Οι επιχειρηματικές αναφορές είναι ένα από τα πιο αποτελεσματικά μέσα επικοινωνίας στον σημερινό επιχειρηματικό κόσμο. Τα οφέλη των επιχειρηματικών αναφορών είναι πολλά. Εταιρείες ή ιδιώτες μπορούν να χρησιμοποιήσουν επιχειρηματικές αναφορές για να λάβουν σημαντικές αποφάσεις. Εάν θέλετε να συντάξετε μια καλή επιχειρηματική έκθεση, μάθετε πώς και κατανοήστε τον σκοπό της σύνταξης μιας έκθεσης.
Βήμα
Μέρος 1 από 2: Αποφασίστε τι είδους επιχειρηματική έκθεση θέλετε να συντάξετε
Βήμα 1. Χρησιμοποιήστε επιχειρηματικές αναφορές για να μεταφέρετε ιδέες
Αυτή η έκθεση ονομάζεται "έκθεση αιτιολόγησης/σύστασης". Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την αναφορά για να μοιραστείτε ιδέες με τον διευθυντή ή τον διευθυντή σας. Συνήθως, θα χρειαστεί να ετοιμάσετε μια περίληψη και το σώμα της έκθεσης. Η περίληψη είναι ένα μέσο μετάδοσης ιδεών. Το σώμα περιέχει πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη, το κόστος, τους κινδύνους και άλλες πληροφορίες που σχετίζονται με την ιδέα σας.
Για παράδειγμα, θέλετε να αγοράσετε έναν εκτυπωτή για το τμήμα σας. Για να πείσετε τον διαχειριστή ότι ο εκτυπωτής είναι πραγματικά απαραίτητος, ετοιμάστε μια έκθεση αιτιολόγησης/σύστασης για την επίσημη υποβολή αιτήματος αγοράς εκτυπωτή στη διεύθυνση
Βήμα 2. Παρουσιάστε τους κινδύνους που συνοδεύουν την επιχειρηματική ευκαιρία
Οι «ερευνητικές αναφορές» βοηθούν τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων να εξετάσουν τους κινδύνους που πρέπει να αντιμετωπίσουν όταν θέλουν να προβούν σε ορισμένες ενέργειες, ώστε η διοίκηση να είναι σε θέση να προβλέψει ακούσιες επιπτώσεις. Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια εισαγωγή, ένα σώμα και ένα συμπέρασμα. Ο πρόλογος περιέχει σημαντικές πληροφορίες για το υπό διερεύνηση ζήτημα. Το σώμα περιέχει μια εξήγηση των γεγονότων και των αποτελεσμάτων της έρευνας. Το συμπέρασμα περιέχει μια περίληψη της έκθεσης.
Για παράδειγμα, η φαρμακευτική εταιρεία Χ θέλει να συνεργαστεί με τη φαρμακευτική εταιρεία Υ που αντιμετωπίζει πρόβλημα. Η εταιρεία Χ δεν θέλει να συνεργαστεί με εταιρείες που αντιμετωπίζουν ή αντιμετωπίζουν οικονομικά προβλήματα αυτήν τη στιγμή. Ως εκ τούτου, η εταιρεία Χ αναζητά πλήρεις πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία Υ και στη συνέχεια ετοιμάζει μια ερευνητική έκθεση για να συζητήσει τα οικονομικά δεδομένα της εταιρείας Υ με τον οικονομικό διευθυντή
Βήμα 3. Παρουσιάστε πληροφορίες συμμόρφωσης σε κρατικές υπηρεσίες
Αυτή η έκθεση, που συνήθως αναφέρεται ως "έκθεση συμμόρφωσης", είναι χρήσιμη για την επίδειξη εταιρικής λογοδοσίας, αποδεικνύοντας σε κυβερνητικές υπηρεσίες (πόλη, επαρχία, κεντρική, κ.λπ.) ότι η διοίκηση λειτουργεί σύμφωνα με τους ισχύοντες νόμους/κανονισμούς και διαχειρίζεται τα οικονομικά σύμφωνα με τις διαδικασίες Το Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια εισαγωγή, ένα σώμα και ένα συμπέρασμα. Ο πρόλογος περιέχει μια εξήγηση των κύριων θεμάτων που καλύπτονται στην έκθεση. Ο κορμός περιέχει δεδομένα, γεγονότα και άλλες πληροφορίες που πρέπει να γνωρίζουν οι κυβερνητικές υπηρεσίες. Το συμπέρασμα περιέχει μια περίληψη της έκθεσης.
Για παράδειγμα, το διοικητικό συμβούλιο μιας κυβερνητικής ασφαλιστικής εταιρείας πρέπει να παρουσιάσει στον υπουργό Οικονομικών ότι η διαχείριση της εταιρείας πραγματοποιείται σύμφωνα με τους νόμους και τους κανονισμούς που ίσχυαν το 2019. Για το σκοπό αυτό, το διοικητικό συμβούλιο προετοιμάζει μια ετήσια έκθεση συμμόρφωσης για την παρουσίαση των δραστηριοτήτων της εταιρείας κατά το 2019
Βήμα 4. Παρουσιάστε τη σκοπιμότητα της προτεινόμενης ιδέας ή έργου
Μια έκθεση που περιέχει μια εξήγηση για να καθορίσει εάν μια ιδέα γίνεται αποδεκτή ή απορρίπτεται ονομάζεται "έκθεση σκοπιμότητας". Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια περίληψη και ένα σώμα. Η περίληψη περιέχει ιδέες, ενώ το σώμα περιγράφει τα οφέλη, τα πιθανά προβλήματα, το κόστος και άλλα θέματα που σχετίζονται με την προτεινόμενη ιδέα. Η διοίκηση μπορεί να χρησιμοποιήσει την έκθεση σκοπιμότητας για να απαντήσει στις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Μπορεί αυτό το έργο να ολοκληρωθεί εντός του οικονομικού προϋπολογισμού;
- Είναι αυτό το έργο κερδοφόρο;
- Μπορεί αυτό το έργο να ολοκληρωθεί σύμφωνα με ένα προκαθορισμένο χρονοδιάγραμμα;
Βήμα 5. Παρουσιάστε τα αποτελέσματα της έρευνας που ελήφθησαν μέσω της μελέτης
Μια "ερευνητική έκθεση" παρουσιάζει τα αποτελέσματα μιας λεπτομερούς μελέτης ενός πολύ συγκεκριμένου ζητήματος ή προβλήματος. Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια περίληψη (περίληψη), πρόλογο, μεθόδους που χρησιμοποιήθηκαν, αποτελέσματα έρευνας, συμπεράσματα και προτάσεις. Όταν υποβάλλετε μια αναφορά, πρέπει να ενημερώσετε τα αποτελέσματα των μελετών που χρησιμοποιούνται ως παραπομπές.
Για παράδειγμα, η διοίκηση θέλει να πραγματοποιήσει μια μελέτη στην οποία θα συμμετέχει όλο το προσωπικό για να αποφασίσει εάν είναι απαραίτητο ή όχι να απαγορευτεί στους υπαλλήλους το κάπνισμα στην καντίνα της εταιρείας. Το άτομο που διεξάγει τη μελέτη θα συντάξει μια έκθεση για τα αποτελέσματα της έρευνας
Βήμα 6. Βοηθήστε την εταιρεία να βελτιώσει τις πολιτικές, τα προϊόντα ή τις διαδικασίες της μέσω συνεπούς εποπτείας
Στη συνέχεια, ετοιμάστε μια "περιοδική έκθεση" που γράφεται κάθε συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο, για παράδειγμα εβδομαδιαία, μηνιαία, τριμηνιαία κ.λπ. Αυτή η έκθεση παρουσιάζει το επίπεδο αποδοτικότητας της εταιρείας, τα κέρδη/ζημίες και άλλα δεδομένα για μια συγκεκριμένη περίοδο.
Για παράδειγμα, ένας ιδιοκτήτης φαρμακείου θα ζητήσει από τον πωλητή του να παρουσιάζει μια μηνιαία έκθεση πωλήσεων κάθε 3 του επόμενου μήνα
Βήμα 7. Υποβάλετε μια αναφορά σε περίπτωση ορισμένων καταστάσεων
Σε αντίθεση με τις περιοδικές εκθέσεις, οι "αναφορές κατάστασης" συντάσσονται για συγκεκριμένες ανάγκες, όπως η απλή παροχή πληροφοριών σε συναντήσεις ή η αναφορά προσπαθειών αντιμετώπισης φυσικών καταστροφών. Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια εισαγωγή, ένα σώμα και ένα συμπέρασμα. Η εισαγωγή περιέχει μια εξήγηση των γεγονότων που αναφέρονται και παρέχει μια σύντομη επισκόπηση των θεμάτων που συζητήθηκαν στο σώμα της έκθεσης. Εν κατακλείδι, εξηγήστε τις λύσεις που έχουν υλοποιηθεί και θα υλοποιηθούν.
Για παράδειγμα, ο κυβερνήτης ζητά από τον δήμαρχο να παράσχει μια έκθεση κατάστασης μετά από τυφώνα στην περιοχή υπό την ευθύνη του
Βήμα 8. Παρουσιάστε μερικές λύσεις για την επίλυση του προβλήματος
Η "έκθεση αναφοράς" παρουσιάζει διάφορες επιλογές λύσεων για τη λήψη αποφάσεων. Σύμφωνα με τον σκοπό του, ο συγγραφέας συνιστά διάφορες ενέργειες που πρέπει να γίνουν. Αυτή η έκθεση αποτελείται από μια εισαγωγή, ένα σώμα και ένα συμπέρασμα. Ο πρόλογος εξηγεί τον σκοπό σύνταξης της έκθεσης. Ο κορμός εκφράζει την κατάσταση ή το πρόβλημα, μαζί με αρκετές επιλογές λύσης. Το συμπέρασμα δίνει την καλύτερη λύση.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία αυτοκινήτων θέλει να κατασκευάσει ένα εργοστάσιο στην Ασία. Κατά τη σύνταξη της αναφοράς αναφοράς, απαριθμήστε το πολύ 3 χώρες σύμφωνα με τις ανάγκες της εταιρείας και προτείνετε την καλύτερη τοποθεσία στο συμπέρασμα
Μέρος 2 από 2: Σύνταξη επιχειρηματικής έκθεσης
Βήμα 1. Καθορίστε το σκοπό σύνταξης και μορφοποίησης της έκθεσης
Αναρωτηθείτε γιατί θέλετε να γράψετε μια επιχειρηματική έκθεση. Επιλέξτε τον τύπο αναφοράς στην παραπάνω λίστα σύμφωνα με τους στόχους που πρέπει να επιτευχθούν.
- Όποιος και αν είναι ο λόγος, βεβαιωθείτε ότι έχετε θέσει σύντομους και σαφείς στόχους. Οι αναγνώστες αναφορών μπερδεύονται εάν η διατύπωση των στόχων είναι μακρόχρονη, έτσι ώστε να αμφισβητηθεί η αξιοπιστία της έκθεσης.
- Για παράδειγμα, το τμήμα σας χρειάζεται επιπλέον διαφημιστικά κεφάλαια. Κατά τη σύνταξη της έκθεσης, επικεντρωθείτε στον τρέχοντα προϋπολογισμό προωθητικού προϋπολογισμού και παρουσιάστε ένα αποτελεσματικό σχέδιο εργασίας για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τα πρόσθετα κεφάλαια.
Βήμα 2. Εξετάστε το κοινό που θα διαβάσει την έκθεση
Οι αναγνώστες αναφορών μπορεί να προέρχονται από εκτός της εταιρείας (όχι υπαλλήλους) ή από την εταιρεία. Κατά τη σύνταξη μιας έκθεσης, σκεφτείτε πόσο καλά κατανοεί ή έχει πληροφορίες ο αναγνώστης σχετικά με το θέμα που συζητείται. Επίσης, σκεφτείτε πόσο χρήσιμες θα είναι για τον αναγνώστη οι πληροφορίες που παρουσιάζονται στην έκθεση.
- Όποιος διαβάσει την έκθεση, η οικονομική πτυχή είναι πάντα η κορυφαία προτεραιότητα για τη διοίκηση ή τους πελάτες.
- Για παράδειγμα, θέλετε να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα μετοχών εργασίας στο τμήμα σας. Για αυτό, θα χρειαστεί να συντάξετε μια επιχειρηματική έκθεση που θα διαβάσει ο διευθυντής προσωπικού, ο διευθυντής επιχειρήσεων και ο διευθύνων σύμβουλος. Εξετάστε το ενδεχόμενο να γνωρίζουν ήδη για το πρόγραμμα, ώστε να μπορείτε να παρέχετε σχετικές πληροφορίες στην έκθεση. Εάν η διοίκηση δεν έχει συζητήσει ποτέ ένα πρόγραμμα μετοχής εργασίας, η αναφορά σας είναι ενημερωτική και χρήσιμη. Εάν η εταιρεία έχει ήδη προγραμματίσει αυτό το πρόγραμμα, η αναφορά σας θα είναι αναποτελεσματική και λιγότερο πειστική.
Βήμα 3. Προσδιορίστε τι πρέπει να μάθετε
Το πιο δύσκολο βήμα κατά την προετοιμασία μιας επιχειρηματικής έκθεσης δεν είναι η σύνταξη. Η εξαγωγή συμπερασμάτων και η συλλογή υποστηρικτικών δεδομένων είναι το πιο δύσκολο. Θα χρειαστεί να έχετε ένα ευρύ φάσμα δεξιοτήτων, για παράδειγμα συλλογή δεδομένων και ανάλυση της αγοράς. Τι πρέπει να γνωρίζετε εσείς και η διοίκηση για να μπορέσετε να λάβετε τεκμηριωμένες αποφάσεις σχετικά με τα θέματα που καλύπτονται στην έκθεσή σας;
Βήμα 4. Συλλέξτε σχετικά δεδομένα για να γράψετε μια αναφορά
Βεβαιωθείτε ότι τα υποστηρικτικά δεδομένα που παρέχετε είναι αποτέλεσμα έρευνας. Διαφορετικά, μπορεί να χάσετε την αξιοπιστία σας. Η συλλογή δεδομένων καθορίζεται επίσης από τον τύπο της αναφοράς που θα γραφτεί. Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε δεδομένα που είναι ακριβή και συναφή με τον σκοπό σύνταξης της αναφοράς.
- Συνήθως συλλέγονται δεδομένα από εσωτερικές πηγές. Για παράδειγμα, τα στοιχεία πωλήσεων προϊόντων μπορούν να ζητηθούν από το τμήμα πωλήσεων μέσω τηλεφώνου. Έτσι, τα δεδομένα λαμβάνονται αμέσως και περιλαμβάνονται στην έκθεση.
- Τα εξωτερικά δεδομένα μπορούν να ληφθούν από την εταιρεία. Εάν άλλα τμήματα έχουν συλλέξει και αναλύσει δεδομένα καταναλωτών, ζητήστε τα για να μην χρειαστεί να κάνετε τη δική σας έρευνα. Τα απαιτούμενα δεδομένα πρέπει να είναι προσαρμοσμένα στον τομέα των επιχειρήσεων, αλλά οι συντάκτες επιχειρηματικών αναφορών συνήθως δεν χρειάζεται να κάνουν πρώτα έρευνα.
- Για παράδειγμα, εάν θέλετε να γράψετε μια έκθεση αιτιολόγησης/σύστασης, κάντε κάποια έρευνα για να μάθετε τα οφέλη των ιδεών που παρουσιάζονται και στη συνέχεια συμπεριλάβετε τα αποτελέσματα της έρευνας στην έκθεση.
Βήμα 5. Αποφασίστε πώς να διαμορφώσετε την έκθεση πριν από τη σύνταξη
Αυτή η απόφαση επηρεάζεται από τον σκοπό σύνταξης της έκθεσης. Για παράδειγμα, ο τρόπος σύνταξης μιας έκθεσης συμμόρφωσης και μιας έκθεσης σκοπιμότητας είναι διαφορετικοί. Ξεκινήστε να γράφετε όταν μπορείτε να καταλάβετε πώς να συντάξετε την αναφορά.
- Ταξινόμηση των υποστηρικτικών δεδομένων σε πολλές ομάδες. Οι επιχειρηματικές αναφορές συνήθως περιέχουν πληθώρα δεδομένων και πληροφοριών. Ο διαχωρισμός των δεδομένων σε ομάδες είναι το κλειδί για την επιτυχή σύνταξη μιας καλής επιχειρηματικής έκθεσης. Για παράδειγμα, παρουσιάστε δεδομένα πωλήσεων ξεχωριστά από τα δεδομένα πελατών και συμπεριλάβετε έναν τίτλο για κάθε ανακεφαλαίωση δεδομένων.
- Συγκεντρώστε αναφορές με ταξινόμηση ανακεφαλαιωτικών δεδομένων ανά τίτλο για να είναι ευανάγνωστη και κατανοητή. Έτσι, τα δεδομένα που παρουσιάζονται μπορούν να υποστηρίξουν τον κύριο σκοπό σύνταξης της έκθεσης.
- Μερικές φορές, πρέπει να περιμένετε κάποιον άλλο να αναλύσει ή να εισαγάγει δεδομένα. Ενώ περιμένετε, μπορείτε να επεξεργαστείτε το πλήρες σύνολο δεδομένων.
Βήμα 6. Βγάλτε συμπεράσματα και δώστε συγκεκριμένες προτάσεις
Βεβαιωθείτε ότι βγάζετε λογικά συμπεράσματα χρησιμοποιώντας τα δεδομένα που περιέχονται στην έκθεση. Εξηγήστε τις ενέργειες που πρέπει να γίνουν με βάση αυτά τα συμπεράσματα.
Κάθε λύση που προτείνετε πρέπει να ακολουθείται από συγκεκριμένες, μετρήσιμες ενέργειες. Περιγράψτε τυχόν αλλαγές στην περιγραφή της εργασίας, το πρόγραμμα ή την κατανομή των κονδυλίων που απαιτούνται για την εφαρμογή του νέου σχεδίου εργασίας. Βεβαιωθείτε ότι οι προτάσεις σας υποστηρίζονται από δεδομένα που αποδεικνύουν ότι η διοίκηση είναι σε θέση να επιτύχει τους στόχους εφαρμόζοντας τις λύσεις που παρουσιάζονται στην έκθεση
Βήμα 7. Ετοιμάστε μια συνοπτική περίληψη
Αυτή η περίληψη θα είναι η πρώτη σελίδα της επιχειρηματικής έκθεσης, αλλά θα γραφτεί στο τέλος. Η συνοπτική περίληψη είναι ένα μέσο παρουσίασης των αποτελεσμάτων της μελέτης και συμπερασμάτων για να δώσετε μια εικόνα του περιεχομένου της έκθεσης, εάν κάποιος δεν έχει χρόνο να την διαβάσει μέχρι τέλους. Ενδεικτικά, μια συνοπτική περίληψη είναι σαν ένα τρέιλερ ταινίας ή μια περίληψη διατριβής.
Αυτή η αναφορά ονομάζεται συνοπτική περίληψη, επειδή τα απασχολημένα στελέχη μπορούν να διαβάσουν μόνο αυτήν την περίληψη. Μεταφέρετε σημαντικές πληροφορίες στους ανωτέρους σε 200-300 λέξεις με τη μορφή συνοπτικής περίληψης. Θα μπορούσε να διαβάσει περαιτέρω αν ήθελε να μάθει τις λεπτομέρειες
Βήμα 8. Χρησιμοποιήστε infographics για να μεταφέρετε συγκεκριμένα δεδομένα
Μερικές φορές, πρέπει να παρέχετε ποσοτικά δεδομένα χρησιμοποιώντας γραφήματα ή γραφήματα. Παρουσιάστε δεδομένα με διάφορα χρώματα για να τα κάνετε πιο ελκυστικά και εύκολα κατανοητά. Χρησιμοποιήστε σημεία κουκκίδων, διαδοχικούς αριθμούς ή πίνακες για ευκολότερη ανάγνωση των δεδομένων. Αυτό το βήμα κάνει την παρουσίαση των δεδομένων διαφορετική για να δείξει τη σημασία τους.
- Συνήθως, οι εικόνες κάνουν τις επιχειρηματικές αναφορές να φαίνονται πιο ελκυστικές. Οι αναφορές φαίνονται μονότονες εάν περιέχουν μόνο κείμενο και αριθμούς. Παρουσιάστε σχετικά και χρήσιμα γραφήματα, αλλά μην το παρακάνετε.
- Γράψτε τις πληροφορίες σε πλαίσια σε μια σελίδα που είναι σχεδόν εξ ολοκλήρου κείμενο, χωρίς πίνακες ή αριθμούς. Οι σελίδες πλήρους κειμένου τείνουν να είναι βαρετές. Μια περίληψη σημαντικών πληροφοριών μπορεί να εμφανίζεται σε ένα πλαίσιο.
Βήμα 9. Παραθέστε τις πηγές πληροφοριών
Ανάλογα με τον τύπο της έρευνας που κάνετε, μπορεί να χρειαστεί να καταχωρίσετε τον πάροχο πληροφοριών. Σε μια επιχειρηματική αναφορά, μια βιβλιογραφία ή μια σελίδα πηγής στοχεύει να παρέχει πληροφορίες στον αναγνώστη εάν θέλει να ελέγξει ή να αναζητήσει άλλα δεδομένα.
Χρησιμοποιήστε τη σωστή μορφή όταν συμπεριλαμβάνετε αναφορές σε αναφορές ανά τύπο επιχείρησης
Βήμα 10. Ελέγξτε την αναφορά 2 φορές
Δεν φαίνεστε σοβαροί όταν αναφέρετε ορθογραφικά ή γραμματικά λάθη. Αυτά τα λάθη θέτουν υπό αμφισβήτηση την αξιοπιστία της μελέτης σας. Επιπλέον, παρουσιάστε σαφείς και σαφείς πληροφορίες.
- Για παράδειγμα, μην χρησιμοποιείτε λέξεις που είναι δύσκολο να κατανοηθούν ή προτάσεις που είναι πολύ μεγάλες.
- Αποφύγετε την ποικιλία των συνομιλιών.
- Εάν ο αναγνώστης αναφορών έχει την ίδια επιχείρηση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ορολογία ή τεχνικούς όρους, αλλά μην το παρακάνετε.
- Συνήθως, οι επιχειρηματικές αναφορές γράφονται χρησιμοποιώντας την παθητική φωνή. Αυτή η αναφορά είναι ένα παράδειγμα που δείχνει ότι η γραφή με παθητικές προτάσεις είναι καλύτερη από τις ενεργές προτάσεις.
- Κατά τον έλεγχο των αναφορών, τα σφάλματα μπορούν να αγνοηθούν επειδή πληκτρολογήσατε μόνοι σας. Ζητήστε από έναν υποστηρικτικό συνεργάτη να διαβάσει την αναφορά σας και στη συνέχεια να ζητήσει σχόλια. Είναι πολύ καλύτερο να γνωρίζουμε λάθη από συναδέλφους, παρά από ανώτερους. Επωφεληθείτε από τη συμβολή των ομοτίμων για να βελτιώσετε τις αναφορές λαμβάνοντας υπόψη τις προτάσεις.
Βήμα 11. Δημιουργήστε έναν πίνακα περιεχομένων
Γράψτε μια επιχειρηματική αναφορά σύμφωνα με την επίσημη μορφή δημιουργώντας έναν πίνακα περιεχομένων που είναι χρήσιμος ως αναφορά κατά την αναζήτηση μιας συγκεκριμένης σελίδας. Συμπεριλάβετε τους αριθμούς σελίδων κάθε τμήματος της αναφοράς στον πίνακα περιεχομένων, ειδικά την εκτενή περίληψη και το συμπέρασμα.
Βήμα 12. Timeρα δέσμευσης της αναφοράς
Ο καλύτερος τρόπος για να βελτιώσετε μια αναφορά που παρέχει μια χρήσιμη πλήρη ανασκόπηση είναι να τη δέσετε όσο καλύτερα γίνεται, για παράδειγμα χρησιμοποιώντας σπειροειδή σύρματα, συνδετικά ή καλύμματα από χαρτόνι. Έτσι, η έκθεση φαίνεται προσεγμένη και ελκυστική, έτσι ώστε οι άλλοι να θέλουν να την διαβάσουν μέχρι το τέλος.
