Η πώληση ενός προϊόντος δεν χρειάζεται να είναι δύσκολη. Βασικά, ένα πρόγραμμα πωλήσεων ορίζεται από το τι πουλάτε, σε ποιον το πουλάτε και πώς το πουλάτε. Κατά τα λοιπά, οι πωλήσεις πρέπει να παραμείνουν συγκεντρωμένες στα στοιχεία του προϊόντος και του πελάτη. Καθώς το πρόγραμμα πωλήσεων συνεχίζεται, θα πρέπει ακόμα να δώσετε προσοχή στις μεταβαλλόμενες τάσεις και τις ανάγκες ή τις επιθυμίες των πελατών. Παρατηρώντας αυτές τις αλλαγές, θα μπορείτε να προσαρμόσετε το πρόγραμμα πωλήσεών σας και να το διατηρήσετε ισχυρό.
Βήμα
Μέρος 1 από 3: Εμφάνιση ενδιαφέροντος για προϊόντα
Βήμα 1. Μάθετε για το προϊόν σας
Εάν μπορείτε να αποδείξετε γνώση και να απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών, θα καταλάβουν ότι νοιάζεστε πραγματικά για το προϊόν. Εάν συνειδητοποιήσετε ότι το προϊόν είναι πολύτιμο, ο πελάτης πιθανότατα θα σκεφτεί το ίδιο.
Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε το εσωτερικό και το εξωτερικό του προϊόντος σας. Εάν δεν γνωρίζετε κάτι που ζητά ο πελάτης, δοκιμάστε να πείτε κάτι όπως «Δεν ξέρω την ακριβή απάντηση, αλλά θα ήθελα πολύ να το μάθω και να επικοινωνήσω μαζί σας σύντομα. Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας εάν γνωρίζω ήδη την απάντηση; »
Βήμα 2. Τονίστε τα οφέλη του προϊόντος για τους καταναλωτές
Ακριβώς όπως η παροχή καλών πληροφοριών για τα προϊόντα στους κατάλληλους ανθρώπους, είναι σημαντικό να μετατρέψετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σε οφέλη. Αυτό διευκολύνει τους καταναλωτές να γνωρίζουν πώς πρέπει να αγοράσουν το προϊόν. Σκεφτείτε πράγματα όπως:
- Το προϊόν διευκολύνει τη ζωή των πελατών;
- Δημιουργεί το προϊόν μια αίσθηση πολυτέλειας;
- Είναι το προϊόν κάτι που μπορούν να απολαύσουν πολλοί άνθρωποι;
- Είναι το προϊόν κάτι που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για μεγάλο χρονικό διάστημα;
Βήμα 3. Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν περιγράφεται επαρκώς
Εάν δεν πραγματοποιείτε απευθείας πωλήσεις από άτομο σε άτομο, πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι καλές πληροφορίες για τα προϊόντα μεταφέρονται μέσω συσκευασίας προϊόντων, προωθημένων προϊόντων και άλλων εργαλείων μάρκετινγκ. Ακόμα κι αν πουλάτε προϊόντα απευθείας ή δημιουργείτε προσφορές, η καλή πληροφόρηση για τα προϊόντα που πωλούνται θα σας βοηθήσει να πείσετε τους πελάτες.
- Βεβαιωθείτε ότι όλες οι πληροφορίες προϊόντος είναι ενημερωτικές, σωστές και πλήρεις.
- Βεβαιωθείτε ότι η γλώσσα στη συσκευασία προϊόντων και τα εργαλεία μάρκετινγκ είναι σαφής, άμεση και εύκολη στην ανάγνωση.
- Επενδύστε χρόνο και χρήμα για να βεβαιωθείτε ότι τα προϊόντα, οι συσκευασίες και τα εργαλεία μάρκετινγκ σας φαίνονται υπέροχα-φωτογραφίες υψηλής ποιότητας, ζωντανά χρώματα κ.ο.κ.
Μέρος 2 από 3: Σύνδεση με αγοραστές
Βήμα 1. Μοιραστείτε την αγάπη σας για το προϊόν
Οι καλοί πωλητές αγαπούν το προϊόν που πωλούν και μοιράζονται αυτό το ενδιαφέρον με τους πελάτες τους. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να δείξετε αγάπη για το προϊόν σας.
- Μην αγνοείτε τη γλώσσα του σώματος και τον τόνο της φωνής. Θα δείξετε ενέργεια και ενδιαφέρον αν μιλήσετε για το προϊόν με σαφήνεια και εκφραστείτε όταν μιλάτε για αυτό. Από την άλλη πλευρά, αν μουρμουρίζετε όταν ένας πελάτης ρωτάει για το προϊόν σας ή διπλώνετε τα χέρια σας στο στήθος σας, φαίνεστε απομακρυσμένοι και δεν νοιάζεστε για το προϊόν.
- Να είστε έτοιμοι να συζητήσετε πώς να χρησιμοποιήσετε το προϊόν ή πώς το έχουν άλλοι ικανοποιημένοι πελάτες. Οι ειδικές ιστορίες προϊόντων θα είναι σημαντικές για τους πελάτες. Για παράδειγμα, αν πουλάτε σαμπουάν, μπορείτε να πείτε κάτι τέτοιο στον πελάτη σας: «Τα μαλλιά μου είναι συνήθως φριζαρισμένα, αλλά από τότε που άρχισα να χρησιμοποιώ αυτό το σαμπουάν, τα μαλλιά μου έγιναν τόσο απαλά και ίσια όσο τώρα».
Βήμα 2. Προβλέψτε τα κίνητρα των πελατών
Το Πρέπει να απαντήσετε σε οποιεσδήποτε ερωτήσεις έχουν οι πελάτες σχετικά με το προϊόν, αλλά το πιο σημαντικό, πρέπει να προβλέψετε αυτές τις ερωτήσεις. Αυτό δείχνει ότι κατανοείτε τις ανάγκες του πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να συνδεθείτε συναισθηματικά με τους πελάτες εστιάζοντας σε αυτές τις ανάγκες.
- Σκεφτείτε τον τύπο του πελάτη. Τι τους παρακινεί; Τι ανάγκες έχουν οι πελάτες; Είναι νέοι; Αγαμος? Πλούσιος? Έχουν οικογένεια;
- Εάν έχετε ήδη μια ιδέα για τους πελάτες σας, σκεφτείτε πώς το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην κάλυψη των αναγκών τους ή στην επίτευξη των επιθυμιών τους.
Βήμα 3. Εξασκηθείτε στο σπάσιμο του πάγου με τον πελάτη
Αν κάνετε απευθείας πωλήσεις, είναι σημαντικό πώς συνδέεστε με άτομα. Αντί να κάνετε κλειστές ερωτήσεις "Μπορώ να σας βοηθήσω;", κάντε πιο ανοιχτές και θετικές ερωτήσεις όπως "lookingάχνετε κάτι για τον εαυτό σας; Or ψάχνετε ένα δώρο για αυτόν τον ξεχωριστό άνθρωπο; Επίσης, να είστε έτοιμοι να κάνετε σχόλια για προϊόντα που θα τραβήξουν την προσοχή του πελάτη και θα ξεκινήσουν μια βαθύτερη συζήτηση. Για παράδειγμα, εάν ασχολείστε με την επιχείρηση ρούχων, μπορείτε να πείτε: «Ξέρετε τι, τα μοναδικά πάρτι πουλόβερ πουλόβερ τα Χριστούγεννα είναι πολύ δημοφιλή αυτή τη στιγμή. Έχετε πάει ποτέ σε ένα τέτοιο πάρτι; »
Βήμα 4. Μετατρέψτε τα κίνητρα των πελατών σε χαρακτηριστικά προϊόντος
Στο μάρκετινγκ, αυτό είναι γνωστό ως «τοποθέτηση», δηλαδή σύνδεση του προϊόντος με τις προσδοκίες και τις επιθυμίες των πελατών. Ένας αριθμός παραγόντων καθίσταται σημαντικός κατά την τοποθέτηση ενός προϊόντος:
- Τοποθετήστε το προϊόν σε μια εφικτή αλυσίδα μάρκετινγκ. Μην υπερπωλείτε ή υποτιμάτε το προϊόν ως προς την προσιτή τιμή και την πολυτέλεια.
- Τοποθετήστε τα γεγονότα σχετικά με το προϊόν σύμφωνα με τα άτομα από τα οποία θέλετε να αγοράσετε το προϊόν σας. Μπορεί να έχετε ελαφρώς διαφορετικά γεγονότα, αλλά εξαρτάται από την ικανότητά σας να αναγνωρίζετε ποια από αυτά τα γεγονότα είναι τα καλύτερα για κάθε πώληση.
- Μην χειρίζεστε γεγονότα και μην λέτε ψέματα. Η τοποθέτηση του προϊόντος αφορά την αντίληψη και όχι την εξαπάτηση.
- Τοποθετήστε τα γεγονότα έτσι ώστε να υπερβαίνουν το ίδιο το προϊόν. Αυτό σημαίνει ότι η επιθυμητή θετική αξία που σχετίζεται με το προϊόν είναι αυτό για το οποίο πωλείται. Οι εταιρείες που υπερβάλλουν τα γεγονότα περιλαμβάνουν την Coca Cola, την Apple και διάφορα προϊόντα και ετικέτες σχεδιαστών. Σκεφτείτε πώς το προϊόν θα σχετίζεται με τον τρόπο ζωής ή την αξία ενός πελάτη αντί να εξυπηρετεί απλώς μια λειτουργία.
- Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να πουλήσετε ένα σχετικά ακριβό minivan σε έναν πλούσιο γονέα, θα μπορούσατε να αναφέρετε τα πολυτελή χαρακτηριστικά του. Κάντε το λέγοντας: «Κοιτάξτε τις ξύλινες διακοσμήσεις - είναι όμορφο. Και αυτή η μαλακή δερμάτινη καρέκλα-πολύ άνετη. Είναι όλα ιδανικά για ιππασία στο ηλιοβασίλεμα. »
- Ωστόσο, εάν προσπαθείτε να πουλήσετε το ίδιο μίνι βαν σε μια τριμελή οικογένεια, μπορείτε να δώσετε έμφαση σε ένα πιο χρήσιμο χαρακτηριστικό. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε κάτι σαν: «Το τρίτο κάθισμα μπορεί να προσθέσει περισσότερο χώρο για να φέρει τους φίλους σας. Η καρέκλα μπορεί επίσης να διπλωθεί εάν χρειάζεστε χώρο για να τοποθετήσετε τα παντοπωλεία σας, τον αθλητικό εξοπλισμό σας και ούτω καθεξής. Και ανέφερα ότι οι πλευρικοί αερόσακοι και τα φρένα κατά της εμπλοκής είναι στα πρότυπα; »
Βήμα 5. Να είστε ειλικρινείς με το προϊόν σας
Οι μακροπρόθεσμοι λάτρεις των προϊόντων σας θα εμφανιστούν αν είστε ειλικρινείς μαζί τους. Αυτό σημαίνει να είστε διαφανείς στην παροχή πληροφοριών προϊόντος και επίσης να αναγνωρίζετε την έλλειψη γνώσης ή λαθών. Μην φοβάστε την ειλικρίνεια. Αυτή η στάση μπορεί να χτίσει εμπιστοσύνη.
- Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε στην ερώτηση ενός πελάτη ή να του δώσετε αυτό που χρειάζονται, προσφέρετε να το παρακολουθήσετε, το συντομότερο δυνατό.
- Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες γνωρίζουν ότι μπορούν να σας δουν αργότερα εάν έχουν ερωτήσεις ή παράπονα.
- Εάν τελικά το προϊόν δεν είναι κατάλληλο για έναν πελάτη, να είστε ειλικρινείς και βοηθήστε τον πελάτη να βρει αυτό που πραγματικά χρειάζεται. Ακόμα κι αν δεν κάνετε πωλήσεις σήμερα, η ειλικρίνεια και η καλοσύνη σας θα θυμούνται και θα μπορούσαν να μετατραπούν σε πωλήσεις αργότερα.
- Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα σπορ αυτοκίνητο σε έναν πελάτη που σας λέει ότι έχει πέντε μικρά παιδιά, όπου τα οδηγεί στο σχολείο κάθε μέρα, μπορείτε να πείτε κάτι σαν αυτό: «Τότε καλύτερα να έχετε ένα ωραίο μίνι βαν ή SUV. Αλλά αν ψάχνετε για μεταχειρισμένο όχημα, επιστρέψτε και μιλήστε μου, θα σας βοηθήσω να πάρετε μια καλή συμφωνία ».
Βήμα 6. Τερματίστε την πώληση
Υπάρχουν διάφορα μοντέλα και τρόποι τερματισμού μιας πώλησης, αλλά ένας από τους πιο αποτελεσματικούς έχει συντομογραφία, ABC: "Να είσαι πάντα κλειστός". Όταν επιβεβαιώνετε το ενδιαφέρον ενός υποψήφιου αγοραστή για το προϊόν σας, προτείνετε ένα δοκιμαστικό κλείσιμο πώλησης, όπως: "Ακούγεται σαν το προϊόν που θέλετε;" ή «Λοιπόν, τι νομίζετε; Αυτό το προϊόν ικανοποιεί τις ανάγκες σας;
Βήμα 7. Δώστε στον πελάτη χρόνο να σκεφτεί
Η εμφάνιση πολύ πιεστικής θα είναι ενοχλητική για τους περισσότερους αγοραστές. Μπορεί να θέλουν να πάνε σπίτι και να κάνουν μια διαδικτυακή αναζήτηση για περισσότερες πληροφορίες. Αφήστε τους να το κάνουν θυμούνται την προαγωγή που κάνατε με ενθουσιασμό και βοήθεια. Εάν είστε ειλικρινείς, εξυπηρετικοί, κατανοητοί και ενθουσιώδεις και οι πληροφορίες που παρέχετε ταιριάζουν με αυτές που διαβάζουν στο διαδίκτυο, θα επιστρέψουν για να αναζητήσουν το προϊόν σας.
- Μερικές φορές, αφήνοντας τον πελάτη να πάρει την πρωτοβουλία θα αποδώσει. Δώστε τους χρόνο να σκεφτούν και σιωπήστε όταν σκέφτονται. Παρέχετε περισσότερες πληροφορίες εάν το ζητήσουν.
- Μην αφήσετε έναν πελάτη να απομακρυνθεί χωρίς να γνωρίζει πώς να επικοινωνήσει μαζί σας. Εάν εργάζεστε σε κατάστημα ή ιστότοπο, βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες γνωρίζουν πώς να σας δουν ξανά (ειδικά αν μετακινείστε). Φροντίστε να πείτε στον πελάτη κάτι όπως "Θα είμαι στο κατάστημα αν με χρειαστείτε" ή "ζητήστε από το προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών να με καλέσει για τυχόν απορίες".
- Μπορείτε επίσης να παρέχετε στους πελάτες σας στοιχεία επικοινωνίας, ώστε να μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί σας εάν έχουν απορίες ή ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες. Δώστε μου την επαγγελματική σας κάρτα ή άλλα στοιχεία επικοινωνίας και πείτε κάτι σαν: "Καλέστε μου ανά πάσα στιγμή εάν έχετε απορίες και μπορείτε επίσης να με βρείτε σε αυτό το κατάστημα τις καθημερινές".
- Χρησιμοποιήστε το ένστικτο. Εάν πιστεύετε ότι ένας πελάτης πρόκειται να αγοράσει, μείνετε κοντά του χωρίς να τον ενοχλήσετε. Θέλετε αυτοί οι πελάτες να μπορούν να σας βρουν γρήγορα. Το τελευταίο πράγμα που δεν θέλετε, φυσικά, είναι ένας δυνητικός αγοραστής που αποφασίζει να αγοράσει, αλλά δεν μπορεί να σας βρει.
Μέρος 3 από 3: Αύξηση πωλήσεων
Βήμα 1. Γνωρίστε όλες τις πτυχές που σχετίζονται με την πώληση του τελικού προϊόντος
Η διαφήμιση, η προώθηση και το μάρκετινγκ είναι λειτουργίες υποστήριξης για τις πωλήσεις. Η πώληση είναι ο στόχος αυτών των λειτουργιών υποστήριξης και το καλό προσωπικό εξυπηρέτησης πρέπει να έχει σωστή κατανόηση αυτών των πτυχών.
Διαβάστε βιβλία για το μάρκετινγκ. Αυτά τα βιβλία θα παρέχουν πληροφορίες για διάφορες τακτικές και τεχνικές διαφήμισης, προώθησης και μάρκετινγκ
Βήμα 2. Αγοράστε το προϊόν σας
Είναι σημαντικό οι πληροφορίες για τα προϊόντα να είναι διαθέσιμες με όσο το δυνατόν περισσότερους τρόπους. Σήμερα, μια ποικιλία πιθανών τοποθετήσεων έχουν αυξήσει τις καλές προσφορές χάρη στην πρόοδο στις επικοινωνίες. Δώστε όσο το δυνατόν περισσότερα μέρη στους πιθανούς αγοραστές για να μάθουν περισσότερα για το προϊόν σας με διάφορους τρόπους, όπως:
- Πληροφορίες από στόμα σε στόμα
- Διαφήμιση (ραδιόφωνο, τηλεόραση, έντυπα μέσα, email, social media, διαδικτυακή διαφήμιση κ.λπ.)
- Αντιπρόσωπος πωλήσεων
- Εμπορική έκθεση
- Διάσκεψη
- Πωλήσεις τηλεφώνου
- Τοποθέτηση προϊόντων σε κινηματογράφους, αθλητικές δραστηριότητες κ.ο.κ.
- Εκδηλώσεις της τοπικής κοινότητας (για παράδειγμα, η δωρεά προϊόντων σε δημοπρασίες που ωφελούν τους ντόπιους θα επιστήσει την προσοχή στο προϊόν και θα είναι μια καλή πηγή πωλήσεων)
Βήμα 3. Αξιολογήστε την εκτέλεση των πωλήσεων
Θα πρέπει να αναλύετε τακτικά τις πωλήσεις. Πηγαίνουν καλά οι πωλήσεις προϊόντων; Το απόθεμα είναι λίγο ή πολύ; Βγάζει κέρδος; Πώς πωλούν οι ανταγωνιστές; Η ικανότητα να απαντάτε σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσει να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις και να διατηρήσετε την ανάπτυξη σταθερή.
Βήμα 4. Βρείτε λύσεις σε προβλήματα πωλήσεων, εάν είναι απαραίτητο
Εάν οι πωλήσεις δεν είναι καλές, πρέπει να βρείτε μια λύση. Η αύξηση των πωλήσεων απαιτεί επανεξέταση του προϊόντος, της πελατειακής βάσης και του μάρκετινγκ.
- Αλλάζετε τακτική τακτικά. Εάν οι πελάτες ακούνε την ίδια ρουτίνα πωλήσεων ξανά και ξανά ή βλέπουν το ίδιο προϊόν να έρχεται και να βγαίνει κάθε μήνα, το προϊόν σας αρχίζει να φαίνεται άσχετο.
- Εξετάστε το ενδεχόμενο να αφαιρέσετε ένα προϊόν από τη συλλογή σας εάν δεν πωλείται καλά. Τα αποθέματα μπορούν να πωληθούν σε μειωμένες τιμές για να τα ξοδέψουν.
- Αξιολογήστε την αγορά -στόχο και αυξήστε την εστίαση στις πωλήσεις. Οι αγοραστές μπορεί να αλλάξουν και πρέπει να μείνετε σε επαφή μαζί τους, διαφορετικά θα αναζητήσουν νέες αγορές.
- Επανεκτιμήστε το σχεδιασμό, τη διανομή, τη συσκευασία του προϊόντος και ούτω καθεξής. Η προσαρμογή του προϊόντος στην αγορά -στόχο και τη στρατηγική πωλήσεων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις.
- Αλλάξτε την τιμή του προϊόντος. Μελετώντας τα δεδομένα πωλήσεων και πωλήσεων των ανταγωνιστών σας, μπορείτε να μάθετε εάν η τιμή ενός προϊόντος είναι πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή.
- Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας είναι αποκλειστικό ή διαθέσιμο μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα. Μερικές φορές, ο έλεγχος της προσφοράς αγαθών με αυτόν τον τρόπο θα αυξήσει τη ζήτηση και τις πωλήσεις. Ωστόσο, βεβαιωθείτε ότι αυτές οι τακτικές λειτουργούν με τη συνολική στρατηγική πωλήσεων. Εάν εμπορεύεστε ένα προϊόν που είναι τέλειο για καθημερινή χρήση, τότε πιθανότατα δεν θα λειτουργήσει για να το εμπορευτείτε αποκλειστικά.
