Η χρήση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής τιμολόγησης μπορεί να καθορίσει την επιτυχία και την αποτυχία μιας επιχείρησης. Καταφέρατε να βρείτε ένα προσοδοφόρο και αξέχαστο προϊόν για την επιχείρησή σας, οπότε το μόνο που απομένει τώρα είναι να καθορίσετε τη σωστή τιμή. Μάθετε πώς μπορείτε να καθορίσετε τα έξοδα, να αυξήσετε και να μειώσετε σωστά τις τιμές και να επωφεληθείτε από τις τιμές προώθησης για να κερδίσετε και μπορείτε να ορίσετε την πιο στρατηγική τιμή.
Βήμα
Μέρος 1 από 3: Καθορισμός εξόδων
Βήμα 1. Υπολογίστε το λειτουργικό κόστος της επιχείρησης
Η μέθοδος προσδιορισμού της βασικής τιμής απαιτεί να γνωρίζετε το συνολικό κόστος λειτουργίας μιας επιχείρησης, έτσι ώστε η καθορισμένη τιμή πώλησης να μην βλάπτει την επιχείρηση. Έτσι, πρώτα πρέπει να υπολογίσετε το λειτουργικό κόστος της επιχείρησης. Αυτές οι δαπάνες μπορούν να χωριστούν σε άμεσες δαπάνες και έμμεσες δαπάνες. Υπολογίζω:
-
Αμεσο κόστος είναι έξοδα που σχετίζονται άμεσα με επιχειρηματικές δραστηριότητες. Αυτά τα τέλη χρεώνονται απευθείας στα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχονται.
- ΕΡΓΑΤΙΚΟ ΚΟΣΤΟΣ
- Κόστος μάρκετινγκ
- Κόστος κατασκευής (κόστος πρώτων υλών, προμηθειών κ.λπ.)
-
Εμμεσα έξοδα είναι το κόστος που προκύπτει για τη διατήρηση της συνέχειας των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων κάθε μέρα. Αυτές οι δαπάνες μερικές φορές θεωρούνται ως κρυφές δαπάνες ή ακόμη και ως "πραγματικά κόστη" λειτουργίας μιας επιχείρησης.
- Λειτουργικά έξοδα (συμπεριλαμβανομένου του ενοικίου κτιρίων, υπηρεσιών κοινής ωφέλειας όπως δαπάνες ηλεκτρικής ενέργειας και νερού κ.λπ.).
- Κόστος εξόφλησης χρέους
- Απόδοση των επενδύσεων
- Καθαρισμός και είδη γραφείου
- Ο μισθός σας
Βήμα 2. Προσδιορίστε το "σημείο της επιτυχίας"
Ο μόνος λόγος για να ξεκινήσετε μια επιχείρηση είναι να κερδίσετε και συγκεκριμένα να κερδίσετε αρκετά χρήματα για να διατηρήσετε την επιχείρηση επιτυχημένη. Επομένως, πρέπει να ορίσετε ένα σημείο επιτυχίας, το οποίο είναι ένα σημείο στο οποίο η επιχείρηση μπορεί να θεωρηθεί επιτυχημένη και να προσθέσετε αυτόν τον αριθμό στα έξοδα για να καθορίσετε πόσα έσοδα χρειάζεστε για να δημιουργήσετε από τις πωλήσεις.
- Τώρα που γνωρίζετε πόσα χρήματα χρειάζονται για να είναι επιτυχής, μπορείτε να αρχίσετε να υπολογίζετε τη σωστή τιμή για το προϊόν.
- Μπορεί να χρειαστούν χρόνια για να κυριαρχήσετε στην αγορά σας.
Βήμα 3. Προβλέψτε τις επιθυμίες των πελατών
Ένα άλλο βασικό πράγμα που πρέπει να καθοριστεί είναι ο αριθμός των προϊόντων που μπορούν να πωληθούν σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Αυτό θα καθορίσει την τάση των πελατών να αγοράζουν το προϊόν σας. Γνωρίστε τη βάση πελατών σας και τις τάσεις αγορών τους. Πόσο είναι διατεθειμένοι να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν; Υπάρχει ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν; Περάστε αυτούς τους αριθμούς όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένα. Πόσα προϊόντα μπορούν να πωληθούν σύμφωνα με τους διαθέσιμους πόρους; Πόσα προϊόντα πρέπει να πωληθούν για να διατηρηθεί η ορατότητα και η επιτυχία του τρέχοντος μοντέλου; Τι πρέπει να αλλάξει;
- Διαιρέστε τα σημεία επιτυχίας με τον εκτιμώμενο αριθμό μονάδων που μπορούν να πωληθούν για να καθορίσετε τον οδηγό τιμής μονάδας. Αυτός ο αριθμός δεν χρειάζεται να είναι αυτόματα η τιμή πώλησής σας, αλλά μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό σημείο εκκίνησης για να πειραματιστείτε και να δείτε πώς ανταποκρίνονται διαφορετικοί πελάτες.
- Παρέχετε γνήσια εξυπηρέτηση πελατών και όχι μόνο γλυκά χείλη.
Βήμα 4. Μελετήστε τον ανταγωνισμό σας
Αν φτιάξετε μια ειδική θήκη iPhone, υπάρχουν άλλες εταιρείες που παράγουν κάτι παρόμοιο; Οπου? Πόσο κοστίζει το κόστος παραγωγής; Πώς λειτουργεί η επιχείρηση; Πρέπει να μάθετε διάφορα πράγματα για τον ανταγωνισμό στην αγορά, ώστε να μάθετε να διαφοροποιείτε τον εαυτό σας από τα μοντέλα ανταγωνιστών/ανταγωνιστών για να κερδίσετε ένα μερίδιο στη γενική αγορά.
- Πείτε ότι η επιχείρησή σας είναι ένα από τα δύο καταστήματα γιαουρτιού στην πόλη και έχετε μπερδευτεί γιατί το αυθεντικό γιαούρτι με γεύση ντούριαν για 50.000 Rp ανά φλιτζάνι δεν φέρνει πολλούς πελάτες, ενώ το Dairy Queen πουλά γιαούρτι σοκολάτας που είναι απλό και πουλάει καλά. Πρέπει να προσδιορίσετε τις τιμές που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας και τη βάση πελατών τους, ώστε να παραμείνετε ανταγωνιστικοί και σχετικοί. Μοιράζεστε πελατεία; Υπάρχει άλλη βάση πελατών στην οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε και να αγοράσετε, ώστε η επιχείρησή σας να είναι πιο βιώσιμη; Είναι κάποιος πρόθυμος να πληρώσει το τίμημα που χρεώνετε; Αυτές οι ερωτήσεις είναι σημαντικές για τον καθορισμό της τιμής πώλησης για την επιτυχία της επιχείρησής σας.
- Χρησιμοποιήστε τις μηχανές αναζήτησης στο διαδίκτυο για να ερευνήσετε τους ανταγωνιστές σας. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το διαδίκτυο έχουν αλλάξει τον τρόπο που οι πελάτες βρίσκουν επιχειρήσεις.
Μέρος 2 από 3: Αύξηση και μείωση των τιμών
Βήμα 1. Κατανοήστε τον αντίκτυπο των πολύ υψηλών και χαμηλών τιμών
Η αναποτελεσματική τιμολόγηση θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στα στοιχεία πωλήσεών σας. Πρέπει να μάθετε πώς να αναγνωρίζετε τα συμπτώματα μιας τιμής που είναι πολύ υψηλή ή χαμηλή. Αυτό δείχνει ότι πρέπει να κάνετε αλλαγές.
- Πολύ χαμηλή τιμή Αυτό γίνεται συχνά από εταιρείες που θέλουν να πουλήσουν τα προϊόντα τους σε μεγαλύτερο όγκο και ελπίζουν ότι οι πελάτες τους αισθάνονται ότι κερδίζουν μια καλή συμφωνία, ειδικά σε μια κακή οικονομική κατάσταση. Ωστόσο, αυτή η μέθοδος μπορεί να δώσει την εντύπωση ότι τα προϊόντα που πωλούνται είναι "φθηνά" και δεν αξίζει να αγοράσετε.
- Η τιμή είναι πολύ υψηλή μπορεί να «οδηγήσει» τους πελάτες σε άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες. Μπορεί να είναι δελεαστικό να ορίσετε πολύ υψηλές τιμές, ειδικά όταν ανοίγει μια νέα επιχείρηση και προσπαθείτε να είστε ρεαλιστές. Η επένδυση σε νεοσύστατες επιχειρήσεις μπορεί να είναι τρομακτική και μπορεί να θέλετε να καλύψετε το κεφάλαιο σας το συντομότερο δυνατό, αλλά δείτε το και από την πλευρά του πελάτη. Ο καθορισμός μιας υψηλής τιμής σε ένα σημείο όπου θα έχει κέρδος λειτουργεί μόνο εάν κάποιος είναι πρόθυμος να πληρώσει για αυτό.
Βήμα 2. Παρακολουθήστε προσεκτικά τις τιμές και τον προϋπολογισμό σας
Παρακολουθήστε τα κέρδη και τις τιμές σας τουλάχιστον μία φορά το μήνα. Αναλύστε το κόστος/κέρδος κάθε προϊόντος, ώστε να γνωρίζετε ποια προϊόντα είναι τα πιο κερδοφόρα κάθε μήνα. Αυτό μπορεί να δώσει μια σαφή εικόνα της ταμειακής σας ροής.
- Επικοινωνήστε με τους πελάτες και ακούστε τα σχόλιά τους. Εξετάστε τη συμβολή τους. Εάν τους αρέσει το προϊόν αλλά διαμαρτύρονται για την τιμή, σκεφτείτε να το αλλάξετε.
- Ετοιμάστε ένα σχέδιο προϋπολογισμού. Προσπαθήστε να εστιάσετε σε μακροπρόθεσμες στρατηγικές που ωφελούν την επιχείρησή σας. Η μακροπρόθεσμη στρατηγική μπορεί να μην κάνει δραστικές αλλαγές αμέσως, αλλά σιγά σιγά η επιχείρηση θα προσεγγίσει επικερδείς στόχους.
Βήμα 3. Αυξήστε την τιμή αργά και σταδιακά
Η δραστική αύξηση της τιμής των θήκων iPhone από 50.000 IDR απευθείας σε 150.000 IDR θα σας κοστίσει σίγουρα ορισμένοι πελάτες, ακόμη και αν η τιμή είναι θεωρητικά κατάλληλη και έξυπνη για την επιχείρησή σας. Είναι καλύτερο να αυξήσετε σταδιακά την τιμή και να διαφημίσετε τα οφέλη και τα οφέλη του προϊόντος, αντί να ζητήσετε συγγνώμη για την αύξηση της τιμής.
- Η ξαφνική αλλαγή θα μοιάζει με μια απελπιστική κίνηση από μια δύσκολη επιχείρηση, η οποία μπορεί να μην είναι αλήθεια. Πρέπει να αποφύγετε την εντύπωση ότι οι τιμές των προϊόντων αυξάνονται επειδή η επιχείρηση χρειάζεται κεφάλαια. Αντ 'αυτού, κάντε το να φαίνεται ότι αυξάνετε την τιμή για να ταιριάζει με την ποιότητα του προϊόντος.
- Παρατηρήστε αμέσως τον όγκο πωλήσεων μετά την εφαρμογή αλλαγών. Εάν γίνει πολύ ξαφνικά, η αλλαγή θα είναι αρνητική, απαιτώντας από εσάς να κάνετε περισσότερα για να πουλήσετε νέες παραλλαγές του προϊόντος που ταιριάζουν με την τιμή.
Βήμα 4. Χρησιμοποιήστε τις προσφορές για να μειώσετε τις τιμές και να προσελκύσετε πελάτες
Εκτός αν οι ανταγωνιστές σας μειώνουν τις τιμές τους ή δεν έχετε αρκετούς πελάτες για να κερδίσετε, είναι γενικά καλή ιδέα να μειώσετε τις τιμές πώλησής σας. Η μείωση των τιμών μπορεί να μεταφέρει μια άλλη αίσθηση απελπισίας, έτσι ώστε οι άνθρωποι να μένουν μακριά από το κατάστημά σας. Χρησιμοποιήστε προωθήσεις περιορισμένου χρόνου ή κουπόνια που έχουν ημερομηνία λήξης, για να βοηθήσετε να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες στην επιχείρησή σας.
- Χρησιμοποιήστε τακτικές εκπτώσεων και προώθησης αντί να μειώσετε τις τιμές ταυτόχρονα. Μπορείτε ακόμη να αλλάξετε τον αριθμό των προϊόντων που λαμβάνουν οι πελάτες για την ίδια τιμή. Για παράδειγμα, ο Νοέμβριος είναι μήνας ευαισθητοποίησης για τον διαβήτη. Κατά τη διάρκεια αυτού του μήνα, μπορείτε να χρεώνετε περισσότερα για ζαχαρούχα ποτά και χαμηλότερες τιμές για υγιεινά τρόφιμα. Βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες το γνωρίζουν επειδή μπορεί να βοηθήσει στην απόφασή τους και είναι ικανοποιημένοι με την υψηλότερη τιμή που χρεώνεται. Επιτρέπει επίσης στους πελάτες να γνωρίζουν ότι αυτή η αλλαγή τιμής είναι μόνο προσωρινή.
- Προσπαθήστε να μην φαίνεστε απελπισμένοι. Για παράδειγμα, ένα άδειο εστιατόριο μπορεί να δώσει την εντύπωση ότι το φαγητό δεν είναι καλό. Οι άνθρωποι αισθάνονται ότι το προϊόν είναι εκτός ανταγωνισμού, ειδικά αν η τιμή ξαφνικά γίνει φθηνή.
Μέρος 3 από 3: Χρήση στρατηγικών προωθητικής τιμολόγησης
Βήμα 1. Χρησιμοποιήστε δημιουργικές προωθήσεις για να προσελκύσετε πελάτες
Ο καθορισμός των τιμών για τις προσφορές είναι πολύ συνηθισμένος σε επιχειρηματικά εγχειρήματα. Αυτό δίνει στους πελάτες την εντύπωση ότι στην επιχείρησή σας μπορούν να έχουν καλές προσφορές, ακόμα κι αν δεν τους προσφέρετε πάντα. Δοκιμάστε μια στρατηγική έκπτωσης ως μέσο μάρκετινγκ.
- Χρησιμοποιήστε την Αγορά 1 Λάβετε 1 Δωρεάν προσφορές για να ενδιαφέρεστε τους ανθρώπους για τα προϊόντα σας και βεβαιωθείτε ότι είναι ευχαριστημένοι με τις προσφορές. Εάν μπορείτε να συνεχίσετε τον αγοραστή να επιστρέφει, ακόμη και αν δεν δίνονται προσφορές, τότε αυτός ή αυτή είναι ήδη ένας πολύτιμος πιστός πελάτης.
- Συχνά οι πωλητές ομαδοποιούν πολλά προϊόντα σε ένα πακέτο για να απαλλαγούν από παλιά ή ανεπιθύμητα αποθέματα. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται συνήθως για παλιά DVD, CD ή βιντεοπαιχνίδια.
- Οι εκπτώσεις σε ποσότητα (έκπτωση 20% έως 150.000 IDR!) Και εκπτώσεις στην τιμή (μόνο 99.000 IDR μετά την έκπτωση!) Μπορούν επίσης να προσελκύσουν κόσμο.
Βήμα 2. Προκαλέστε τα συναισθήματα και τη λογική του πελάτη
Η προωθητική στρατηγική τιμολόγησης δεν είναι μόνο να πλημμυρίσει την αγορά με τις προσφερόμενες πληροφορίες, αλλά και να προσπαθήσει να συνδεθεί με την αγορά. Το κόλπο είναι να προσπαθήσουν να προκαλέσουν τα συναισθήματά τους ή τον πραγματισμό. Μια κοινή επιχειρηματική στρατηγική για τον καθορισμό των τιμών είναι η χρήση του αριθμού 9. Με την πρώτη ματιά, η εξοικονομημένη τιμή φαίνεται υπέροχη (παρόλο που στην πραγματικότητα είναι σχεδόν ανύπαρκτη). Η προσεκτική τιμολόγηση θα διατηρήσει τις πωλήσεις υψηλές χωρίς να αλλάξει πολύ η στρατηγική.
- Εξετάστε το ενδεχόμενο να δημιουργήσετε ένα πακέτο "premium" για να πουλήσετε ένα πιο ακριβό προϊόν σε πελάτες με μια άλλη έκδοση που είναι ουσιαστικά η ίδια, αλλά "προηγμένη" (δηλαδή με περισσότερο μάρκετινγκ).
- Εξετάστε το ενδεχόμενο να δημιουργήσετε μια «σειρά» προϊόντων με μια ποικιλία τιμών που μπορούν να απολαύσουν διαφορετικοί τύποι πελατών. Οι υπηρεσίες πλυσίματος αυτοκινήτων (πόρτα) χρησιμοποιούν συνήθως αυτήν τη στρατηγική: ένα κανονικό πλύσιμο αυτοκινήτων κοστίζει 50.000 Rp, το κόστος πλύσης και αποτρίχωσης 100.000 Rp και ολόκληρο το πακέτο κοστίζει 200.000 Rp.
Βήμα 3. Δοκιμάστε μια στρατηγική προώθησης που παρασύρει τους αγοραστές να αγοράσουν ένα ακριβότερο προϊόν προκειμένου να πουλήσουν περισσότερες μονάδες
Στην προαιρετική τιμολόγηση προϊόντων, η εταιρεία προσπαθεί να αυξήσει το χρηματικό ποσό που ξοδεύει ο πελάτης όταν αρχίζει να αγοράζει. Προαιρετικά «επιπλέον» προϊόντα αυξάνουν τη συνολική τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Για παράδειγμα, οι κινηματογράφοι μπορεί να χρεώνουν περισσότερα για πιο στρατηγικά καθίσματα.
- Ιστορικά, η προώθηση έχει αποδειχθεί πιο ισχυρή από τη διαφήμιση.
- Ένα από τα μειονεκτήματα της προώθησης είναι ότι τείνει να ακολουθείται από μείωση των πωλήσεων του ίδιου προϊόντος ή υπηρεσίας άμεσα λόγω προώθησης.
Βήμα 4. Αποφύγετε την εκμετάλλευση των τιμών
Η εκμετάλλευση των τιμών (εκτίναξη) γίνεται με την αύξηση των τιμών όσο το δυνατόν υψηλότερα επειδή η επιχείρησή σας έχει ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή είναι η μόνη επιχείρηση που πουλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Αυτό το πλεονέκτημα δεν θα είναι βιώσιμο. Οι υψηλές τιμές τείνουν να προσκαλούν ανταγωνιστές στην αγορά και αυτές οι τιμές θα μειωθούν καθώς αυξάνεται η προσφορά.
- Η δεσμευτική τιμολόγηση προϊόντων χρησιμοποιείται όταν τα προϊόντα έχουν συμπληρώματα. Η εταιρεία θα χρεώσει μια premium τιμή όταν ελέγχεται ο πελάτης. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής ξυραφιού θα χρεώσει μια χαμηλή τιμή και θα ανακτήσει το κέρδος του (και περισσότερο) από την πώληση ξυραφιών που ταιριάζουν μόνο με το μοντέλο του ξυραφιού.
- Σε ορισμένα σημεία ή συνθήκες, η εκμετάλλευση των τιμών είναι παράνομη.
Συμβουλή ειδικού
-
Πριν σκεφτείτε την τιμολόγηση, ανακαλύψτε τον τρόπο με τον οποίο κερδίζετε.
Για παράδειγμα, εάν οι χρήστες βρίσκονται στο επίκεντρο της στρατηγικής δημιουργίας εσόδων, είναι καλή ιδέα να βεβαιωθείτε ότι η έκδοση ενός από τα προϊόντα είναι σε θέση να προσελκύσει πελάτες και να διατηρήσει τη διατήρησή τους για όσο το δυνατόν περισσότερο. Εάν έχετε, τότε μπορείτε να αρχίσετε να εστιάζετε στο μοντέλο τιμολόγησης. Ωστόσο, εάν προσφέρετε κάτι επαναστατικό στον κλάδο, είναι καλή ιδέα να εφαρμόσετε μια στρατηγική δημιουργίας εσόδων από την αρχή.
-
Τα έξοδα θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε το μοντέλο τιμολόγησής σας.
Όταν πρόκειται για δημιουργία εσόδων, σκεφτείτε το πιο σημαντικό βάρος της κατασκευής του προϊόντος. Για παράδειγμα, εάν το κόστος δαπανάται κυρίως για υπολογιστικούς πόρους, η στρατηγική τιμολόγησης θα μπορούσε να βασίζεται στον αριθμό των χρηστών της πλατφόρμας σας.
-
Μερικές φορές τα δεδομένα που προκύπτουν είναι πιο χρήσιμα από την εμπειρία χρήστη.
Εάν ο χρήστης είναι καταναλωτής που επωφελείται από το προϊόν, σκεφτείτε αν θέλετε να τον χρεώσετε απευθείας για τη χρήση του προϊόντος ή μέσω τρίτης αντιπροσωπείας, όπως η διαφήμιση σε έναν ιστότοπο.
Συμβουλές
- Πιστέψτε στον εαυτό σας και εφαρμόστε ένα συγκεκριμένο μοτίβο τιμολόγησης.
- Καθορίστε τιμές σύμφωνα με τη ζήτηση της αγοράς και όχι με βάση τη γνώμη σας για την αξία του προϊόντος.
- Κατανοήστε καλά το τμήμα σας.
