Ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τη διατήρηση του κινήτρου όλου του προσωπικού που ηγείται, ώστε να είναι σε θέση να αντιμετωπίσει διάφορες προκλήσεις, για παράδειγμα: επίτευξη στόχων πωλήσεων, γνώση των συνθηκών της αγοράς και απόκτηση νέων μεριδίων αγοράς. Ως διευθυντής πωλήσεων, απαιτείται να αυξήσετε τις πωλήσεις δημιουργώντας ένα περιβάλλον εργασίας που παρακινεί, παρέχοντας για παράδειγμα υποστήριξη, αναγνώριση και δώρα. Θα πρέπει επίσης να αφιερώσετε χρόνο για να ακούσετε διάφορες εισροές από κάθε έναν από τους υφισταμένους σας και να ορίσετε στόχους με βάση τις προτεραιότητές τους. Διαβάστε αυτό το άρθρο για να μάθετε πώς να παρακινήσετε μια ομάδα πωλήσεων.
Βήμα
Μέθοδος 1 από 2: Βελτίωση της ατμόσφαιρας εργασίας
Βήμα 1. Πραγματοποιήστε τακτικές συναντήσεις με όλο το προσωπικό πωλήσεων
Εκμεταλλευτείτε αυτήν τη συνάντηση για να αντιμετωπίσετε τα προβλήματα που αντιμετωπίζει κάθε πωλητής συζητώντας διάφορα θέματα που σχετίζονται με το εργασιακό περιβάλλον και όχι για να συζητήσετε τις αδυναμίες τους. Βελτιώστε τη μη υποστηρικτική ατμόσφαιρα εργασίας ξεπερνώντας πράγματα που έχουν τη δυνατότητα να μειώσουν τα κίνητρα ώστε να μην επηρεάσουν το ηθικό και την επίτευξη στόχων.
Στις συναντήσεις, ρωτήστε κάθε πωλητή τι τον παρακινεί. Για μερικούς, μια χρηματική ανταμοιβή, μια προαγωγή ή ένα υποστηρικτικό περιβάλλον εργασίας μπορεί να είναι πηγή κινήτρων. Ακούστε και ηχογραφήστε τις απαντήσεις τους
Βήμα 2. Διεξαγωγή εκπαίδευσης για την ομάδα πωλήσεων
Η εκπαίδευση για την αύξηση των κινήτρων μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους, για παράδειγμα:
- Αναθέστε στον πωλητή να διδάξει τους συναδέλφους του. Ζητήστε από έναν από τους πωλητές να αφιερώσει χρόνο εργασίας για την προετοιμασία υλικών και να οδηγήσει μια εκπαιδευτική συνεδρία 1 ώρας για ένα θέμα που είναι η ειδικότητά τους. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τις συγκεκριμένες δεξιότητες κάθε πωλητή και να δημιουργήσετε καλή επικοινωνία μαζί του.
- Διεξαγωγή συγκριτικών μελετών. Επικοινωνήστε με τον υπεύθυνο μάρκετινγκ μιας άλλης εταιρείας που επιτρέπει στην ομάδα σας να μάθει από την επιτυχία πωλήσεων που ηγείται. Επιλέξτε μια διαφορετική σειρά επιχειρήσεων ή προϊόντων. Κλείστε ένα ραντεβού για μια συνάντηση, ώστε η ομάδα σας να μάθει για τη στρατηγική πωλήσεών της. Για παράδειγμα: για να κάνετε την ομάδα σας πιο ενθουσιασμένη, προσκαλέστε την σε ένα σεμινάριο που διοργανώνει ένας επιτυχημένος πωλητής για να ακούσει μια σύντομη, παρακινητική παρουσίαση. Σε εσωτερικές συναντήσεις, ζητήστε από όλους να ετοιμάσουν νέο υλικό και να κάνουν παρουσιάσεις.
- Προσκαλέστε έναν σύμβουλο να εκπαιδεύσει την ομάδα πωλήσεων. Επιλέξτε τον κατάλληλο σύμβουλο ανακαλύπτοντας το εκπαιδευτικό υπόβαθρο και την τεχνογνωσία του. Βεβαιωθείτε ότι έχει επίσης μια ποικιλία άλλων δεξιοτήτων, για παράδειγμα: κατανόηση της διαχείρισης του χρόνου και του χιούμορ κατά τη διδασκαλία. Ορίστε ένα σύντομο πρόγραμμα κατάρτισης και ζητήστε από τον δάσκαλο να δώσει σε κάθε πωλητή την ευκαιρία να εξασκηθεί ατομικά με τον δάσκαλο.
- Ορίστε έναν από τους πωλητές ως μέντορα για άπειρα μέλη της ομάδας, ώστε να είναι έτοιμοι να αντιμετωπίσουν προκλήσεις. Ενθαρρύνετε τον μέντορα εάν ο πωλητής που εκπαιδεύει καταφέρει να πετύχει τους στόχους πωλήσεων. Αυτή η μέθοδος είναι πολύ αποτελεσματική εάν η εταιρεία σχηματίσει μια ομάδα εργασίας.
Βήμα 3. Ρυθμίστε τη νέα συσκευή
Αγοράστε νέα εργαλεία, έτσι ώστε η εφαρμογή ενός προγράμματος Διατήρησης Πελατών (CRM) να αυξήσει τις πωλήσεις, αντί να επιβαρύνει την εταιρεία. Η αποτελεσματική επικοινωνία μέσω αποστολής αναφορών, e-mail ή εφαρμογών για κινητά θα αυξήσει την αποδοτικότητα της εργασίας κάθε πωλητή, θα υποστηρίξει την επίτευξη των στόχων και θα αυξήσει τα κίνητρα.
Η εφαρμογή νέων προγραμμάτων μέσω ιστοσελίδων και CRM απαιτεί συνήθως χρόνο και εκπαίδευση. Δώστε ευκαιρίες σε όλο το προσωπικό πωλήσεων να είναι σε θέση να χρησιμοποιήσει τη νέα συσκευή χωρίς να αντιμετωπίσει άγχος, επειδή οι μαθησιακές ικανότητες του καθενός είναι διαφορετικές
Μέθοδος 2 από 2: Παρακίνηση μέσω πολιτικής εταιρείας
Βήμα 1. Σκεφτείτε πώς να παρακινήσετε σωστά κάθε μέλος του προσωπικού
Εάν είναι δυνατόν, προσαρμόστε το πακέτο κινήτρων ή προμήθειας για να τους ενθουσιάσετε περισσότερο. Ωστόσο, λάβετε υπόψη ότι αυτή η μέθοδος μπορεί να μην είναι κατάλληλη για όλους. Σκεφτείτε 1-3 τρόπους για να παρακινήσετε κάθε πωλητή ανάλογα με τις ανάγκες του και, στη συνέχεια, γράψτε το γραπτώς.
Βήμα 2. Προσφέρετε ένα ρεαλιστικό και αποτελεσματικό πακέτο κινήτρων ή προμήθειας
Εάν μόνο λίγοι πωλητές είναι σε θέση να πετύχουν τον στόχο, κάντε μια αξιολόγηση για να μάθετε πώς λειτουργούν και δώστε κίνητρο. Προσαρμόστε το ποσό της προμήθειας ή του στόχου πωλήσεων, για παράδειγμα: μειώστε τον στόχο εάν οι συνθήκες της αγοράς είναι υποτονικές ή αυξήστε τον στόχο εάν αυξηθεί η ζήτηση και καθορίστε το ποσό της προμήθειας σύμφωνα με τον νέο στόχο.
Βήμα 3. Παρέχετε καθημερινά, εβδομαδιαία και μηνιαία κίνητρα
Για να αυξήσετε τα κίνητρα, ενημερώστε τους ότι η εταιρεία θα δώσει κίνητρα στους πωλητές που πετυχαίνουν τα υψηλότερα εβδομαδιαία ποσοστά πωλήσεων. Τα κίνητρα μπορεί να είναι ένα δωρεάν ταξίδι, μια επιπλέον ημέρα άδειας, ένα κουπόνι αγορών, ένα φλιτζάνι καφέ, ένα δωρεάν γεύμα ή μια δωρεάν συνδρομή σε ένα γυμναστήριο/αθλητικό κλαμπ. Το πρόγραμμα μπόνους είναι επίσης σε θέση να αυξήσει τα κίνητρα για την επίτευξη υψηλότερων στόχων σε μια ορισμένη περίοδο.
Τα κίνητρα θα προκαλέσουν υγιή ανταγωνισμό επειδή όλοι θα εργαστούν σκληρότερα για να γίνουν ο καλύτερος πωλητής ή να επιτύχουν τον προκαθορισμένο στόχο. Καθορίστε τον αριθμό των ελκυστικών κινήτρων για την ενθάρρυνση του υγιούς ανταγωνισμού, αντί να γκρεμίζετε ο ένας τον άλλον
Βήμα 4. Ορίστε μεμονωμένους στόχους
Δώστε κίνητρα σύμφωνα με τις ανάγκες κάθε ατόμου, δίνοντας προσοχή σε αυτό που τον ενθουσιάζει περισσότερο, για παράδειγμα: εάν ο πωλητής W πρόκειται να φτάσει σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα υπηρεσίας, προσφέρετε κίνητρα με τη μορφή επιπλέον 2 ημερών άδειας εάν φτάσει στον στόχο Το
Βήμα 5. Δημιουργήστε ένα αμοιβαία υποστηρικτικό περιβάλλον εργασίας
Πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι πρέπει να εργαστούν ατομικά για να επιτύχουν τους στόχους τους. Προσφέρετε πακέτα κινήτρων που παρακινούν τις ομάδες πωλήσεων να αλληλοβοηθούνται και να μοιράζονται γνώσεις, ώστε να μπορούν να επιτύχουν τους στόχους τους συνεργαζόμενοι.
Βήμα 6. Δώστε αναγνώριση στους πωλητές που έχουν πετύχει τους στόχους τους
Τα συγχαρητήρια για τη σκληρή δουλειά κάποιου θα τον κάνουν να θέλει να δουλέψει ακόμα περισσότερο για να φτάσει στον επόμενο στόχο του. Εξετάστε εάν πρέπει να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες μεθόδους:
- Συγχαρητήρια μπροστά σε πολύ κόσμο. Ανακοινώστε το επίτευγμα πωλητών υψηλής απόδοσης που παρακολούθησε ολόκληρη η ομάδα πωλήσεων. Περιγράψτε την επιτυχία του λεπτομερώς, για παράδειγμα λέγοντας: «Ο Jojon έχει μια ειδική ικανότητα να προσελκύει αγοραστές ζητώντας αναφορές ώστε να είναι σε θέση να κερδίσει τον τίτλο του καλύτερου πωλητή. Εκτός από την επίτευξη του στόχου, ο Jojon κατάφερε να πετύχει τα υψηλότερα ποσοστά πωλήσεων μέσω παραπομπών. Παρακαλούμε εξηγήστε πώς να ζητήσετε από τους πελάτες να σας παραπέμψουν στους φίλους και τους συναδέλφους τους."
- Παρέχετε γραπτή αναγνώριση. Δεν χρειάζεται να περιμένετε μια ετήσια αξιολόγηση για να αναγνωρίσετε. Στείλτε ένα γράμμα στο σπίτι του μαζί με κουπόνια αγορών για την οικογένειά του για να τον κάνετε να αισθανθεί ότι τον εκτιμούν.
- Παρουσιάστε τον πωλητή με υψηλές επιδόσεις στο αφεντικό σας και εξηγήστε τα επιτεύγματά του. Η απόκτηση αναγνώρισης από ανώτερους δεν είναι εύκολη υπόθεση, ειδικά αν ο κύκλος εργασιών στο τμήμα σας είναι αρκετά υψηλός. Παρέχετε ευκαιρίες σε πωλητές που είναι σε θέση να επιτύχουν στόχους για να συναντήσουν το διοικητικό συμβούλιο ή να παρακολουθήσουν συνεδριάσεις που συζητούν στρατηγικά ζητήματα.
