Η παράδοση ιδεών και η αποτελεσματική πραγματοποίηση πωλήσεων μπορεί να είναι αποθαρρυντική και συντριπτική. Από πού να αρχίσω? Πώς να προσεγγίσετε την προοπτική; Τι να πω πρώτα; Γνωρίζοντας το κοινό σας, συνθέτοντας μια παρουσίαση και μετά παρέχοντας την με σιγουριά, μπορείτε να πραγματοποιήσετε πωλήσεις και να δημιουργήσετε καλές σχέσεις με τους πελάτες.
Βήμα
Μέρος 1 από 6: Γνωριμία με το κοινό σας
Βήμα 1. Μελετήστε το κοινό σας
Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε όσο το δυνατόν περισσότερο για την εταιρεία ή το άτομο που θα είναι το κοινό για την παρουσίαση των πωλήσεών σας.
Μάθετε τι ακριβώς χρειάζεται η επιχείρηση του κοινού και πώς σχετίζεται με το προϊόν ή την υπηρεσία που πρόκειται να προσφέρετε. Ποια είναι τα οφέλη της συνεργασίας σας;
Βήμα 2. Γνωρίστε τους κατάλληλους ανθρώπους
Τα άτομα που μπορούν να αποφασίσουν να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι τα άτομα που πρέπει να ακούσουν την παρουσίασή σας. Μάθετε ποιος αποφασίζει εάν θα προμηθευτεί απογραφή ή θα χρησιμοποιήσει υπηρεσίες για την εταιρεία.
Βήμα 3. Κλείστε ραντεβού με τους πελάτες σας
Όταν έχετε καθορίσει ποιο είναι το καταλληλότερο άτομο για να ακούσει την παρουσίασή σας, τότε κανονίστε ένα ραντεβού μαζί του. Βρείτε μια στιγμή που είναι πιο βολική για το άτομο.
Λάβετε επίσης υπόψη τον χρόνο παραγγελίας που απαιτείται από τους πελάτες για να λάβουν το προϊόν σας ή όταν χρειάζονται τις υπηρεσίες σας. Παράδειγμα: εάν πουλάτε προϊόντα που σχετίζονται με τις διακοπές, δεν χρειάζεται να περιμένετε τις αρχές Δεκεμβρίου για να ξεκινήσει η πώληση
Βήμα 4. Μάθετε πόσο καιρό μπορείτε να κάνετε την παρουσίασή σας
Εάν έχετε κλείσει επιτυχώς ένα ραντεβού, επιβεβαιώστε επίσης πόσο θα διαρκέσει η συνάντηση. Κάντε το για τουλάχιστον 30 λεπτά. Ούτε η παρουσίασή σας θα διαρκέσει τόσο πολύ, αλλά θα πρέπει να βρείτε χρόνο για συζήτηση στη συνέχεια.
Μέρος 2 από 6: Δημιουργία της παρουσίασής σας
Βήμα 1. Γνωρίστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας μέσα και έξω
Πριν συντάξετε μια παρουσίαση, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε όλα τα στοιχεία για το προϊόν ή την υπηρεσία που θα προσφερθούν και τι θα κάνει για τους πιθανούς πελάτες. Ποια είναι τα κοινά προβλήματα που αντιμετωπίζει το προϊόν σας και ποιες είναι οι λύσεις;
Βήμα 2. Αποφύγετε τις γενικές παρουσιάσεις
Μια γενική παρουσίαση σημαίνει μια παρουσίαση που είναι ακριβώς ομοιόμορφη ανεξάρτητα από το κοινό σας. Είναι καλή ιδέα να έχετε την παρουσίασή σας μοναδική και κατάλληλη για το κοινό εκείνη τη στιγμή.
Βήμα 3. Χρησιμοποιήστε ιστορίες στην παρουσίασή σας
Σως ένα αστείο ή μια προσωπική εμπειρία. Χρησιμοποιήστε αυτό για να συλλάβετε τα συναισθήματα του κοινού.
Βήμα 4. Χρησιμοποιήστε απλή γλώσσα
Βεβαιωθείτε ότι είστε σαφείς και εύκολα κατανοητοί. Εξαλείψτε όλη την ορολογία από την παρουσίασή σας, εκτός από όρους που είναι γνωστοί στον κλάδο σας. Μην υποθέσετε ότι οι αυτόματοι αγοραστές γνωρίζουν τι λέτε, επειδή η απλή γλώσσα είναι καλύτερη.
Βήμα 5. Κρατήστε το σύντομο
Τα πιο σημαντικά σημεία πρέπει να αναφέρονται στο πρώτο λεπτό. Μετά από αυτό το σημείο, ο υποψήφιος μπορεί να έχει χάσει το ενδιαφέρον του εάν έχει αποφασίσει να μην αγοράσει. Η παρουσίασή σας θα διαρκέσει πράγματι περισσότερο από ένα λεπτό. Ας ελπίσουμε ότι μπορείτε να έχετε 15-30 λεπτά, ανάλογα με τον τύπο του προϊόντος ή της υπηρεσίας. αφιερώστε αρκετό χρόνο για να συζητήσετε. Αλλά βεβαιωθείτε ότι έχετε φτάσει στα παρακάτω βασικά σημεία το συντομότερο δυνατό. Αυτά περιλαμβάνουν:
- Το όνομα της εταιρείας σας (ή το όνομά σας εάν είστε αυτοαπασχολούμενος)
- Το προϊόν ή η υπηρεσία που παρέχετε
- Ο παράγοντας "Τι σημαίνει αυτό για μένα;": μεταφέρετε τι παίρνουν οι αγοραστές όταν αγοράζουν το προϊόν σας.
Βήμα 6. Εξηγήστε πώς ωφελεί τον αγοραστή
Αυτός είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες σε μια καλή παρουσίαση πωλήσεων. Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται απαραίτητα να ακούσουν πόσα βραβεία έχει κερδίσει το προϊόν σας ή πόσα καταστήματα έχετε. Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να κάνει τη ζωή τους καλύτερη ή την επιχείρησή τους καλύτερη.
Βήμα 7. Διαφορεθείτε από τον ανταγωνισμό
Εξηγήστε σε τι διαφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας από άλλα παρόμοια. Επικεντρωθείτε στη μοναδικότητα του προϊόντος σας ή στον πιο εξατομικευμένο τρόπο εξυπηρέτησης.
Βήμα 8. Μεταδώστε τη ροή της παρουσίασης σαν μια συνομιλία
Το σημαντικό σε μια παρουσίαση είναι η δημιουργία αμφίδρομης επικοινωνίας με το κοινό. Maybeσως γνωρίζετε ήδη ποιες είναι οι ανάγκες τους επειδή έχετε κάνει την έρευνά σας. Αλλά πρέπει ακόμα να τους δώσετε την ευκαιρία να μιλήσουν και να εξηγήσουν ποια είναι η διαφορά στην κατάστασή τους.
Εάν δεν αισθάνεστε άνετα να εμπλέξετε το κοινό σας στη μέση μιας παρουσίασης, τότε αφιερώστε χρόνο για να κάνετε ερωτήσεις στο τέλος της παρουσίασης. Αυτή είναι μια ευκαιρία για το κοινό να κάνει ερωτήσεις και να πάρει περισσότερες πληροφορίες
Βήμα 9. Προετοιμάστε απαντήσεις σε τυχόν αντιρρήσεις
Οι πελάτες σας ενδέχεται να αιτιολογήσουν την απόρριψη της παρουσίασής σας. Πρέπει να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε αυτές τις αντιρρήσεις. Κάντε μια λίστα με τους 10 κορυφαίους λόγους που ένας δυνητικός πελάτης θα απορρίψει ή θα αισθανθεί ότι δεν χρειάζεται το προϊόν σας. Προετοιμάστε μια απάντηση για καθέναν από αυτούς τους λόγους.
Βήμα 10. Να είστε προσεκτικοί με τα οπτικά βοηθήματα
Για μερικούς ανθρώπους, τα οπτικά βοηθήματα όπως οι παρουσιάσεις του Power Point είναι χρήσιμα για να εστιάσουν περισσότερο και έτσι να υπάρχει μια επίδειξη ή μια οπτική επίδειξη για την εμφάνιση των χρήσεων ή ορισμένων χαρακτηριστικών του προϊόντος. Αλλά τα οπτικά βοηθήματα μπορούν επίσης να σπάσουν τη συγκέντρωση, ειδικά για τον παρουσιαστή. Mightσως διαβάζετε μόνο τη γραφή στο φύλλο παρουσίασης χωρίς να συνομιλείτε με το κοινό.
Βήμα 11. Προβάλετε το προϊόν σας
Εάν το προϊόν σας μπορεί να επιδειχθεί, όπως ένα κοφτερό μαχαίρι που μπορεί να κόψει κορδόνι ή ένα σκουπίδι που μπορεί να καθαρίσει τους λεκέδες μελανιού, τότε δείξτε το κατά τη διάρκεια της παρουσίασης.
Βήμα 12. Τελειοποιήστε την παρουσίασή σας
Αφού γράψετε την παρουσίασή σας, δοκιμάστε να την επεξεργαστείτε για να είναι πιο σύντομη, να κάνετε το σημείο σαφές και να κάνετε τη διατύπωση πιο δυναμική. Εξαλείψτε μέρη που δεν σχετίζονται με το κοινό που στοχεύετε αυτήν τη στιγμή.
Μέρος 3 από 6: Προετοιμασία για την παρουσίαση
Βήμα 1. Εξασκηθείτε στην παρουσίασή σας
Εξασκηθείτε στην παρουσίασή σας σε έναν φίλο ή συνεργάτη. Ρωτήστε τι είναι προφανές και τι όχι. Βελτιώστε την παρουσίασή σας και στη συνέχεια προσπαθήστε ξανά για να δείτε αν υπάρχει κάποια πρόοδος.
Βήμα 2. Επιβεβαιώστε την ώρα και την τοποθεσία
Μια ή δύο ημέρες πριν από την ημέρα της συνάντησης καλέστε ή στείλτε email στον πελάτη σας για να επιβεβαιώσετε το ραντεβού σας. Βεβαιωθείτε ότι έχουν ακόμα χρόνο να ακούσουν πραγματικά την παρουσίασή σας.
Επιβεβαιώστε επίσης ποιος παρευρίσκεται. Presentταν παρών και ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας; Υπάρχουν άνθρωποι και από άλλα τμήματα;
Βήμα 3. Κοιμηθείτε αρκετά το προηγούμενο βράδυ
Μπορεί να είστε νευρικοί με το να κάνετε μια παρουσίαση, αλλά με αρκετό ύπνο μπορείτε να αποδώσετε με πλήρη ενέργεια και συγκέντρωση.
Βήμα 4. Ντύσου επαγγελματικά
Δώστε στους πελάτες σας μια επαγγελματική εντύπωση. Η εμφάνισή σας μπορεί να διασφαλίσει ότι είστε υπεύθυνοι και μπορείτε να παρέχετε προϊόντα ή υπηρεσίες εγκαίρως. Ένα παλτό εργασίας είναι το πιο κατάλληλο ντύσιμο.
Δώστε προσοχή στα πρότυπα στον κλάδο με τον οποίο ασχολείστε, όχι μόνο στον δικό σας. Εάν εργάζεστε συνήθως στον τομέα και είστε λίγο βρώμικοι, αλλά πρόκειται να παρουσιάσετε σε άτομα που συνήθως εργάζονται σε ένα γραφείο, τότε ντυθείτε σαν άτομο γραφείου
Βήμα 5. Φτάστε νωρίς
Φύγετε νωρίς, ώστε να υπάρχει αρκετός χρόνος για να βρείτε τον δρόμο σας προς τη θέση της παρουσίασης. Αυτό γίνεται επίσης για να διασφαλιστεί ότι έχετε χρόνο να ελέγξετε την εμφάνισή σας, να πιείτε ένα ποτήρι νερό και να δροσιστείτε πριν κάνετε την παρουσίασή σας.
Μέρος 4 από 6: Παράδοση της παρουσίασής σας
Βήμα 1. Μην δείχνεις νευρικός
Η παρουσίαση μπορεί να είναι αγχωτική, ειδικά αν είναι η πρώτη σας φορά, ή ίσως πρόκειται για ένα πολύ σημαντικό συμβόλαιο. Αλλά πρέπει να δείξετε αυτοπεποίθηση, οπότε πάρτε μια βαθιά ανάσα και μην βιαστείτε.
Βήμα 2. Επίδειξη θετικής γλώσσας σώματος
Προσέξτε τη στάση σας και μην ταράζεστε όσο μπορείτε. Απλά χαλάρωσε. Μιλήστε με ενθουσιασμό και εξουσία, αλλά παραμείνετε φιλικοί.
Βήμα 3. Διατηρήστε οπτική επαφή
Μπορείτε να κρατήσετε την προσοχή των ανθρώπων πάνω σας εάν υπάρχει οπτική επαφή. Μπορεί επίσης να κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται ότι είστε πραγματικά συγκεντρωμένοι σε αυτούς και τις αντιδράσεις τους σε ό, τι πείτε. Κοιτάξτε τους πελάτες σας στα μάτια με φιλικό τρόπο κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας.
Βήμα 4. Παραδώστε την παρουσίαση στο σωστό ρυθμό
Δώστε προσοχή στους πελάτες σας κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Μην παρουσιάζεσαι και φεύγεις. Να είστε έτοιμοι να ακούσετε τον πελάτη κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης ή να απαντήσετε σε ερωτήσεις στη μέση μιας παρουσίασης.
Βήμα 5. Κάντε ερωτήσεις
Κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης πωλήσεων, ίσως οι πελάτες σας γνωρίζουν τον σκοπό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Κάντε ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των παρουσιάσεων, ώστε να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες των πελατών. Προετοιμάστε ερωτήσεις που ενθαρρύνουν επίσης τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Συζητήστε με τους πελάτες, ρωτήστε για τις ανάγκες και τις εμπειρίες τους χρησιμοποιώντας παρόμοια προϊόντα
Μέρος 5 από 6: Κλείσιμο της παρουσίασής σας
Βήμα 1. Εξηγήστε τα επόμενα βήματα στον αγοραστή
Αφού ολοκληρώσετε την παρουσίαση και απαντήσετε σε ερωτήσεις πελατών, τότε πρέπει να κατευθύνετε τα επόμενα βήματα. Maybeσως μπορείτε να κλείσετε ραντεβού για παρακολούθηση αφού ο πελάτης το σκεφτεί. Μπορεί επίσης να παρέχει δωρεάν δοκιμαστική περίοδο. Το πιο σημαντικό όμως είναι να διατηρήσεις τη σχέση και να μην τη χάσεις απλά.
Για παράδειγμα, εάν προσφέρετε διαφημιστικές υπηρεσίες, η τελική σας παρουσίαση μπορεί να είναι η εξής: "Όπως είπατε κύριε Χ, η εταιρεία σας χρειάζεται περισσότερη αναγνώριση μάρκας και νέους πελάτες. Οι λύσεις μάρκετινγκ μας μπορούν να κάνουν το εμπορικό σήμα σας πιο αναγνωρίσιμο. Η διαδικασία διαφήμισης μέσω Η εταιρεία μας…”Αυτός είναι ένας απλός τρόπος έμμεσης ερώτησης:“Ενδιαφέρεστε;”
Βήμα 2. Διαπραγμάτευση με πελάτες
Σως πρέπει να διαπραγματευτείτε με τον πελάτη. Εάν ο πελάτης αρχικά απορρίψει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, μπορείτε να προσπαθήσετε να λάβετε ένα "Ναι" ή "Maybeσως" μέσω διαπραγμάτευσης. Εξετάστε το ενδεχόμενο παροχής δωρεάν δείγματος ή δοκιμαστικής περιόδου. Or αν προσφέρετε μια υπηρεσία, δοκιμάστε να προσφέρετε δωρεάν ή μειωμένη υπηρεσία κατά τη διάρκεια της δοκιμαστικής περιόδου.
Βήμα 3. Αποδεχτείτε την απόρριψη με χάρη
Εάν ένας πελάτης απορρίψει το προϊόν ή την υπηρεσία σας και δεν αλλάξει γνώμη μετά από διαπραγμάτευση, σεβαστείτε την απόφασή του. Αποδεχτείτε την απόρριψη με χάρη και να είστε ευγνώμονες για το χρόνο που σας δόθηκε.
Βήμα 4. Ζητήστε παραπομπές / παραπομπές
Εάν επιλέξετε τον σωστό υποψήφιο πελάτη που είναι αντιπροσωπευτικός της βιομηχανίας του, τότε πιθανότατα θα έχει γνωστούς που μπορεί να δοκιμαστούν να γίνουν επίσης δυνητικοί πελάτες. Αυτό θα αναπτύξει το δίκτυο και τη φήμη σας.
Μέρος 6 από 6: Συνέχεια παρουσίαση
Βήμα 1. Στείλτε ένα email παρακολούθησης στον πελάτη εντός 24 ωρών
Τους ευχαριστούμε που αφιέρωσαν χρόνο για να σας δουν, όποιο και αν είναι το αποτέλεσμα. Εάν κάνετε μελλοντικά σχέδια, συμπεριλάβετε σε αυτό το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, για παράδειγμα, υπογραφή NDA, αίτηση παραπομπής ή προγραμματισμό συνεδρίασης παρακολούθησης. Εάν προσφέρετε να στείλετε περισσότερες πληροφορίες, φροντίστε να το συμπεριλάβετε και αυτό.
Βήμα 2. Προσαρμόστε την προσφορά σας
Θυμηθείτε τι λειτούργησε και τι όχι και προσαρμόστε την παρουσίαση ή το στυλ σας.
