Η συγκέντρωση κεφαλαίων για φιλανθρωπικά ιδρύματα είναι ουσιαστικό μέρος όλων των μη κερδοσκοπικών ομαδικών επιδόσεων. Μόνο στις ΗΠΑ, οι δωρητές έδωσαν σχεδόν 287 δισεκατομμύρια δολάρια (3.807 τρισεκατομμύρια Rp) το 2011. Πολλοί άνθρωποι που εργάζονται στο Foundationδρυμα αισθάνονται άβολα ζητώντας χρηματοδότηση από δωρητές, αλλά χωρίς τη βοήθειά τους όλοι οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν μπορούν να εκπληρώσουν την αποστολή τους. Μαθαίνοντας πώς να ζητάτε με σεβασμό και αποτελεσματικότητα κεφάλαια από τους πλούσιους, μπορείτε να διασφαλίσετε ότι η φιλανθρωπική ή μη κερδοσκοπική σας οργάνωση δεν θα στερείται κεφαλαίων και μπορεί να βοηθήσει όσους έχουν ανάγκη.
Βήμα
Μέρος 1 από 2: Σχεδιασμός αιτήματος δωρεάς
Βήμα 1. Συγκεντρώστε τη λίστα των δωρητών σας
Πριν ξεκινήσετε να ζητάτε χρήματα, είναι καλή ιδέα να γνωρίζετε τους ανθρώπους που θα ζητήσουν πρώτα χρήματα. Εάν πηγαίνετε από πόρτα σε πόρτα, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να καθορίσετε το kelurahan ή την υπο-περιοχή που θέλετε να εξερευνήσετε. Εάν ζητήσετε βοήθεια μέσω τηλεφώνου ή ταχυδρομείου, απαιτείται λίστα με τους υποψήφιους δωρητές για να επικοινωνήσετε.
- Εάν μπορείτε να βρείτε μια λίστα με προηγούμενους δωρητές, μπορούν να δοθούν προτεραιότητες ως οι "πιο υποψήφιοι" δωρητές, επειδή είναι πιο πιθανό να συνεχίσουν τη βοήθεια που είχε δοθεί στο παρελθόν.
- Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τα άτομα στη λίστα σας των οποίων η οικονομική κατάσταση είναι η πιο σταθερή. Μπορείτε να το κάνετε αυτό αλληλεπιδρώντας με το άτομο για να έχετε μια επισκόπηση της οικονομικής του κατάστασης ή πηγαίνοντας από πόρτα σε πόρτα, κοιτάζοντας το σπίτι στο οποίο μένουν και το αυτοκίνητο που οδηγούν. Οι άνθρωποι με πολυτελή σπίτια και ακριβά σπορ αυτοκίνητα τείνουν να έχουν επιπλέον εισόδημα (αν και φυσικά, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι πρόθυμοι να δώσουν ένα χέρι).
- Μπορείτε να αναζητήσετε πιθανούς δωρητές μέσω άλλων περιοχών δαπανών. Για παράδειγμα, οι υποψήφιοι δωρητές παρακολουθούν έρανο για άλλους οργανισμούς ή άτομα; Αν ναι, υπάρχει μια καλή πιθανότητα να είναι πρόθυμος να δωρίσει στον οργανισμό σας, εάν πείσει σωστά.
- Εξετάστε το ενδεχόμενο χρήσης αναλυτικού λογισμικού και υπηρεσιών, όπως το Donor Search, για να βρείτε πιθανούς δωρητές που κερδίζουν πολλά χρήματα και είναι πρόθυμοι να δωρίσουν την περιουσία τους.
- Μην ξεχνάτε να σκέφτεστε "ABC" όταν ψάχνετε για δωρητές: Ικανός να κάνει ένα δώρο (μπορεί να βοηθήσει), Πίστη (γνωστή ή πιθανή) στον σκοπό σας (εμπιστοσύνη στις δραστηριότητές σας) και Επικοινωνία/Σύνδεση με τον οργανισμό σας (διατήρηση σχέσεων με τον οργανισμό σας).
Βήμα 2. Γνωρίστε τους δωρητές σας
εάν ο οργανισμός έχει έρθει σε επαφή με δωρητές στο παρελθόν, εσείς και οι συνάδελφοί σας πιθανότατα θα γνωρίζετε την καλύτερη στρατηγική για την υποβολή αιτημάτων. Μερικοί άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν πόσα χρήματα δαπανήθηκαν τον τελευταίο χρόνο, ενώ άλλοι θέλουν να μάθουν πόσα χρήματα χρειάστηκαν. Ορισμένοι δωρητές μπορεί να φοβούνται να δωρίσουν τα χρήματά τους και είναι σημαντικό να αναγνωρίσουμε αυτούς τους φόβους ώστε να εκφραστούν εκ των προτέρων.
- Ορισμένοι δωρητές μπορεί να χρειαστεί να ακούσουν συγκεκριμένες λέξεις ή φράσεις για να πειστούν να δωρίσουν. Εάν συμβαίνει αυτό, σημειώστε τη λίστα σας, ώστε να μην ξεχάσετε να την αναφέρετε όταν επικοινωνείτε με το άτομο.
- Κάθε φορά που ένας δότης εμφανίζεται απρόθυμος να δωρίσει, αλλά συνεχίζει να δωρίζει, καταγράψτε την κατάσταση στη λίστα ή το αρχείο δωρητών σας (εάν υπάρχει). Ακούστε τι έχει να πει το άτομο όταν δεν δωρίζει και προσπαθήστε να βρείτε τρόπους για να ξεπεράσετε αυτήν την απροθυμία, όχι μόνο για αυτόν τον έρανο, αλλά για τα επόμενα χρόνια.
- Να γνωρίζετε ότι πολλοί γνωστοί φιλάνθρωποι απασχολούν άλλους ανθρώπους για να διαχειριστούν τις δωρεές και τις συνεισφορές τους. Ως αποτέλεσμα, ενδέχεται να μην μπορείτε να μιλήσετε απευθείας με δωρητές. Ωστόσο, το άτομο που απασχολείται από τον ευεργέτη μπορεί να έχει τις ίδιες ανησυχίες με τον εργοδότη και μπορείτε να προσπαθήσετε να προσελκύσετε το ενδιαφέρον του ευεργέτη μέσω των εργαζομένων του.
Βήμα 3. Βρείτε έναν τρόπο να παρουσιάσετε τον οργανισμό σας
άτομα που έχουν δωρίσει στον οργανισμό σας σίγουρα θα αναγνωρίσουν τον εαυτό σας (ως οργανισμό) και τις δραστηριότητές σας. Ωστόσο, τι γίνεται με εκείνους που δεν έχουν δωρίσει ποτέ; Πώς το εξηγείτε στους ξένους; Αυτό είναι σημαντικό γιατί μπορεί να καθορίσει εάν το άτομο θα ακούσει ολόκληρη την πρότασή σας. Εάν είναι δυνατόν, προσπαθήστε να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με τις προηγούμενες επιδόσεις του οργανισμού σας, θέματα που θα θέλατε να θέσετε μετά τη συγκέντρωση χρημάτων και πώς οι δωρεές θα βοηθήσουν τον οργανισμό σας.
- Δοκιμάστε να παρουσιάσετε τον οργανισμό σας με τρόπο που να περιγράφει τις δραστηριότητές σας και να επισημαίνει τα ζητήματα που θέλετε να αλλάξετε. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Γνωρίζατε ότι [το ζήτημα που έθεσε ο οργανισμός] επηρεάζει μεγάλο μέρος αυτής της πόλης και ο οργανισμός μας είναι ο μόνος που θέτει αυτό το ζήτημα με ολοκληρωμένο τρόπο;"
- Τα δεδομένα δεν χρειάζεται να συλλεχθούν, αλλά για άτομα που δεν γνωρίζουν τον οργανισμό σας θα τους βοηθήσουν.
- Εξετάστε το ενδεχόμενο να εκτυπώσετε ένα φυλλάδιο ή να χρησιμοποιήσετε έναν επαναχρησιμοποιήσιμο διάγραμμα για να απεικονίσετε την πρόοδο που έχετε κάνει και θέλετε να κάνετε.
- Σκεφτείτε τι θα λέγατε αν κάποιος δεν καταλάβαινε τον σκοπό της δραστηριότητάς σας ή τι θα λέγατε εάν κάποιος δεν συμπαθούσε τον οργανισμό σας. Προσπαθήστε να το δείτε από την πλευρά του ατόμου. Φανταστείτε τον εαυτό σας ως άτομο που δεν θέλει να βοηθήσει τον οργανισμό και τι να πει στον οργανισμό. Στη συνέχεια, φανταστείτε πώς θα απαντούσατε σε αυτήν την πρόταση.
- Όσο καλύτερα κατανοεί η βάση των δωρητών σας τον οργανισμό και όσο καλύτερα κατανοείτε τους δωρητές σας, τόσο ισχυρότερη θα είναι η μακροπρόθεσμη σχέση μεταξύ του οργανισμού και των δωρητών.
Βήμα 4. Εξασκηθείτε στην εφαρμογή σας
Ένας τρόπος για να ενισχυθεί ένα αίτημα για δωρεές είναι να εξασκηθείτε σε αυτά που λέγονται. Αυτό δεν περιορίζεται στο πώς να ζητήσετε χρήματα, αλλά και πώς να ξεκινήσετε μια συνομιλία, να δοκιμάσετε σενάρια, να προβλέψετε πιθανές απαντήσεις και να ξέρετε πώς να κατευθύνετε (ή να ανακατευθύνετε) τη συνομιλία.
- Μην ξεχνάτε ότι τα καλύτερα αιτήματα θα εκπαιδεύσουν τους πιθανούς δωρητές, αντί να κάνουν απλώς ένα βήμα πωλήσεων.
- Εξασκηθείτε δυνατά στο αίτημά σας. Συνηθίστε τον λόγο σας και μάθετε να τον προσαρμόζετε στο στυλ ομιλίας σας και κάντε τον να αισθάνεται άνετα και να μην κάνει πρόβες (αν και στην πραγματικότητα ασκείται πολύ συχνά).
- Εξασκηθείτε στον καθρέφτη εάν αλληλεπιδράτε απευθείας με δωρητές.
- Δοκιμάστε να ηχογραφήσετε τη φωνή σας με συσκευή εγγραφής φωνής ή βίντεο και μελετήστε τους τρόπους και τα πρότυπα ομιλίας σας. Ακούγεται ειλικρινές; Τα φωνητικά μοτίβα και η φυσική συμπεριφορά σας μεταφέρουν το μήνυμα του οργανισμού σας; και ποια ζητήματα θέλετε να αντιμετωπίσετε;
Μέρος 2 από 2: Αίτηση δωρεών
Βήμα 1. Ξεκινήστε μια συνομιλία
Μην βομβαρδίζετε αμέσως την εφαρμογή σας. Κάντε διάλογο με πιθανούς δωρητές, πράγμα που σημαίνει ότι ξεκινάτε με μικρές κουβέντες. Μπορείτε να ρωτήσετε για πιθανούς δωρητές. Οτιδήποτε ξεκινά τη συζήτηση θα σας βοηθήσει να ελαφρύνετε τη διάθεση και να κάνετε το άτομο να συνειδητοποιήσει ότι είστε ένα φροντισμένο και φροντισμένο μέλος αυτής της κοινότητας.
- Εάν ο υποψήφιος δωρητής είναι γνωστός φιλάνθρωπος, μπορεί να προτιμήσει να του ζητηθούν δωρεές από τον κορυφαίο οργανισμό. Στατιστικά, οι δωρητές προτιμούν να δωρίσουν χρήματα σε γνωστά πρόσωπα που σχετίζονται με τον οργανισμό, παρά σε εράνους που επικοινωνούν για λογαριασμό του οργανισμού.
- Ξεκινήστε τη συζήτηση κάνοντας πιθανούς δωρητές να αναγνωρίσουν το πρόβλημα. Εάν συγκεντρώνετε κεφάλαια για έναν τοπικό οργανισμό, μπορείτε να ξεκινήσετε τη συζήτηση ρωτώντας πιθανούς δωρητές τι πιστεύουν για τη χειρότερη κρίση στην περιοχή σας.
Βήμα 2. Ενημερώστε τους δωρητές για τους στόχους σας
Δεν πρέπει να συστηθείτε μόνο για να ζητήσετε χρήματα. Θα πρέπει να ενημερώσετε τους πιθανούς δωρητές για τους στόχους σας στο τέλος της συνομιλίας. Ξεκινήστε ρωτώντας πώς είναι ο δότης ή σχολιάζοντας τον καιρό και τα οφέλη για να συνεχίσετε, "Εργάζομαι στο _ και προσπαθούμε να βοηθήσουμε _ να μπορέσουμε να _."
Εάν ο δότης αισθάνεται ότι η συνομιλία σας είναι άσκοπη και ξαφνικά ζητάει χρήματα, η ατμόσφαιρα μπορεί να γίνει τεταμένη γιατί ο δωρητής αισθάνεται ότι εκβιάζεται. Να είστε ήρεμοι, φιλικοί και περιστασιακοί, αλλά μην σέρνετε τα πόδια σας για να καταστήσετε σαφές ότι έχετε έναν σκοπό
Βήμα 3. Δώστε στους δωρητές την ευκαιρία να μιλήσουν
Οι πιθανότητες είναι, εάν κάνετε το συνηθισμένο αίτημά σας σε κάποιον που δεν έχει κάνει δωρεά στο παρελθόν, αυτός ή αυτή θα μείνει μακριά σας. Ωστόσο, εάν έχετε διάλογο και δώσετε στο άτομο χώρο να μιλήσει, θα αισθανθεί ότι συμμετέχει και είναι μέρος της λύσης.
- Προσπαθήστε να κάνετε ερωτήσεις. Πείτε, "Ποιο πιστεύετε ότι είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε σήμερα;" Εάν το άτομο απαντήσει, μην απαντήσετε με "Ναι, αυτό είναι σωστό. Θα θέλατε να δωρίσετε χρήματα; » Αναζητήστε μια πιο λεπτή προσέγγιση, για παράδειγμα απαντώντας με "Αυτό είναι υπέροχο!" και ησυχάστε δείχνοντας το ενδιαφέρον σας.
- Οι άνθρωποι φοβούνται τη σιωπή και μπορεί να την γεμίσει με εξηγήσεις για το γιατί το θέμα είναι σημαντικό. Οι πιθανοί δωρητές ενδέχεται να συνεχίσουν να μοιράζονται πώς επηρεάστηκαν τα μέλη της οικογένειάς τους από αυτό το πρόβλημα. Με αυτόν τον τρόπο, θα ξέρετε τι ιδιαίτερη προσοχή έχει το άτομο που μπορείτε να εκμεταλλευτείτε. Αυτό το ζήτημα δεν είναι πλέον αφηρημένο, αλλά είναι ένα συγκεκριμένο ζήτημα που έχει προσωπική επίδραση σε ένα άτομο.
Βήμα 4. Κάντε ένα προσαρμοσμένο αίτημα
Εάν υποβάλετε αίτηση για δωρεά ανοιχτού τύπου, το άτομο ενδέχεται να μην δωρίσει ή να δώσει μόνο λίγα δολάρια. Ωστόσο, εάν ζητάτε ένα συγκεκριμένο ποσό, δεν χρειάζεται πλέον να υπολογίζετε πόσες δωρεές θα λάβετε, διευκολύνοντας τη δέσμευση για το αίτημά σας. Για παράδειγμα, εάν ένας πιθανός δότης φαίνεται να ενδιαφέρεται, πείτε: «Ξέρετε, μπορούμε να κάνουμε τη διαφορά. Με μια δωρεά _ ρουπίας, μπορείτε να μας βοηθήσετε να πετύχουμε _."
Ένας άλλος τρόπος για να ζητήσετε ένα συγκεκριμένο χρηματικό ποσό είναι να δώσετε επιλογές σε πιθανούς δωρητές. Δοκιμάστε να πείτε, "Θα σας πείραζε να δώσετε ένα _;" ή "Θα μπορούσατε να θεωρήσετε _ ότι βοηθάει στο πρόβλημα _;"
Βήμα 5. Να είστε επίμονοι
Πολλοί άνθρωποι απορρίπτουν αμέσως αιτήματα για δωρεές, αλλά άλλοι χρειάζονται λίγο περισσότερη πειθώ. Perhapsσως, είπαν ότι το απαιτούμενο ποσό ήταν πολύ μεγάλο. Εάν συμβεί αυτό, πείτε ότι οποιοδήποτε ποσό θα έχει πολύ νόημα και ρωτήστε πόσα είναι διατεθειμένος να δώσει ο δυνητικός δότης.
Μην υποβάλετε αιτήσεις επιθετικά, αλλά επιμείνετε ότι η βοήθειά τους θα σημαίνει πολλά και όποιο και αν είναι το ποσό, η δωρεά τους θα βοηθήσει πολύ στην επίλυση του προβλήματος
Βήμα 6. Πείτε ευχαριστώ, όποια και αν είναι η απάντηση
Εάν ο δότης θέλει να δωρίσει, να είστε ευγνώμονες. Πείτε ευχαριστώ και ενημερώστε τους ότι η βοήθειά τους δεν θα είναι μάταιη και θα διαδραματίσει σημαντικό ρόλο στην αναζήτηση και επίλυση ζητημάτων. Ωστόσο, εάν το άτομο αρνείται να κάνει δωρεά, θα πρέπει να είστε ευγενικοί και να σέβεστε τον χρόνο που σας έχει δοθεί. Απλά πείτε "Ευχαριστώ για τον χρόνο σας και καλό απόγευμα".
Η έκφραση ευγνωμοσύνης και η ευγένεια θα βοηθήσει μακροπρόθεσμα. Επειδή κάποιος αρνείται να δωρίσει δεν σημαίνει ότι η κατάσταση δεν θα αλλάξει. Perhapsσως, τον επόμενο χρόνο οι άνθρωποι που αντιστάθηκαν προηγουμένως να γνωρίζουν ή να γνωρίζουν καλύτερα ή να επηρεάζονται από το πρόβλημα που θέλετε να αντιμετωπίσετε. Το να είσαι ευγενικός τώρα μπορεί να οδηγήσει σε μεταγενέστερες δωρεές
Βήμα 7. Παρακολουθήστε τους δωρητές σας
Εάν κάποιος δωρίζει, θα πρέπει να πείτε ευχαριστώ. Στείλτε ευχαριστήρια γράμματα και αποδείξεις δώρων (σε περίπτωση που θέλετε να αφαιρεθείτε από το φόρο ή απλώς θέλετε να έχετε αρχείο δωρεών). Συνιστούμε να αποσταλούν αυτά τα αντικείμενα το συντομότερο δυνατό, έτσι ώστε οι δωρητές να τα εκτιμήσουν και να τα χρησιμοποιήσουν σωστά.
Συμβουλές
- Πολλοί άνθρωποι έχουν κίνητρο να δωρίσουν χρήματα εάν είναι συμπαθείς στους στόχους και τα ενδιαφέροντά σου. Προσπαθήστε να προσαρμόσετε το αίτημά σας σε κάθε δότη με βάση τον τρόπο που ανταποκρίνονται στα ζητήματα που θίγετε.
- Να στέλνετε πάντα ευχαριστήρια γράμματα στους δωρητές σας, ανεξάρτητα από το ποσό που έχετε δωρίσει.
