Είτε πρόκειται για αγορά σπιτιού, επίλυση διαφωνίας για λογαριασμούς κινητού τηλεφώνου, κερδίζοντας συχνότερα χιλιόμετρα αεροσκαφών, παζάρια στην Κίνα ή εξόφληση της πιστωτικής σας κάρτας, οι βασικές αρχές της διαπραγμάτευσης είναι οι ίδιες. Θυμηθείτε ότι ακόμη και οι πιο έμπειροι και έμπειροι διαπραγματευτές θα νιώσουν άβολα κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Η διαφορά είναι ότι οι εξειδικευμένοι διαπραγματευτές έχουν μάθει πώς να αναγνωρίζουν και να αποκρύπτουν τα σημάδια που προκύπτουν ως αποτέλεσμα αυτών των συναισθημάτων.
Βήμα
Μέθοδος 1 από 2: Πρόβλεψη τακτικών διαπραγμάτευσης
Βήμα 1. Προσδιορίστε το σημείο ανόδου
Από οικονομική άποψη, το σημείο ανάλυσης είναι το μικρότερο ποσό ή η χαμηλότερη τιμή που μπορείτε να αποδεχτείτε σε μια συναλλαγή. Σε μη οικονομικούς όρους, το σημείο ανάλυσης είναι το «χειρότερο δυνατό» που μπορείτε να αποδεχτείτε πριν φύγετε από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Η μη γνώση του οριακού σημείου μπορεί να οδηγήσει σε αποδοχή μιας λιγότερο ευνοϊκής συμφωνίας.
Εάν εκπροσωπείτε κάποιον άλλο σε μια διαπραγμάτευση, συμφωνήστε πρώτα με τον πελάτη σας γραπτώς. Διαφορετικά, όταν διαπραγματεύεστε μια συμφωνία και ο πελάτης σας αποφασίζει ότι δεν του αρέσει καθόλου, η αξιοπιστία σας διακυβεύεται. Η επαρκής προετοιμασία θα είναι σε θέση να αποτρέψει αυτά τα πράγματα από το να συμβούν
Βήμα 2. Μάθετε πόσο αξίζετε
Είναι δύσκολο να πάρεις αυτό που προσφέρεις ή είναι εύκολο να το αποκτήσεις; Εάν αυτό που έχετε είναι σπάνιο ή πολύτιμο, έχετε καλύτερη θέση διαπραγμάτευσης. Πόσο χρειάζεται το άλλο μέρος για εσάς; Εάν σας χρειάζονται περισσότερο από εσάς για αυτούς, έχετε καλύτερη θέση διαπραγμάτευσης και είναι δυνατόν να ζητήσετε περισσότερα. Αλλά αν τα χρειάζεστε περισσότερο από ό, τι για εσάς, πώς θα έχετε περισσότερα κέρδη;
- Ένας διαπραγματευτής ομήρων, για παράδειγμα, δεν προσφέρει τίποτα το ιδιαίτερο και ο διαπραγματευτής χρειάζεται τον όμηρο περισσότερο από τον όμηρο για τον όμηρό του. Για το λόγο αυτό, το να είσαι όμηρος διαπραγματευτής είναι εξαιρετικά δύσκολο. Για να εξισορροπήσει αυτό το μειονέκτημα, ο διαπραγματευτής πρέπει να είναι καλός στο να κάνει τις μικρές ανταμοιβές να φαίνονται μεγάλες και να κάνει τις συναισθηματικές υποσχέσεις ένα πολύτιμο όπλο.
- Από την άλλη πλευρά, ένας σπάνιος έμπορος πολύτιμων λίθων, είχε αντικείμενα που ήταν εξαιρετικά σπάνια να βρεθούν στον κόσμο. Δεν χρειαζόταν χρήματα από κανέναν συγκεκριμένα - μόνο ένα βαρύ ποσό, αν ήταν καλός διαπραγματευτής - αλλά οι άνθρωποι ήθελαν τους πολύτιμους λίθους. Αυτό θα βάλει τον έμπορο πολύτιμων λίθων στην τέλεια θέση για να αντλήσει περισσότερη αξία από τους ανθρώπους με τους οποίους διαπραγματεύεται.
Βήμα 3. Ποτέ μην βιάζεστε
Μην υποτιμάτε την ικανότητά σας να διαπραγματευτείτε αυτό που θέλετε απλά κάνοντας περισσότερη υπομονή από το άλλο άτομο. Αν έχετε υπομονή, κάντε υπομονή. Αν είσαι ανυπόμονος, κάνε κι εσύ υπομονή. Αυτό που συμβαίνει συχνά σε μια διαπραγμάτευση είναι ότι οι άνθρωποι βαριούνται και αποδέχονται μια θέση που κανονικά δεν θα δέχονταν επειδή είχαν κουραστεί να διαπραγματεύονται. Εάν μπορείτε να μείνετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων περισσότερο από οποιονδήποτε άλλον, είναι πιο πιθανό να πάρετε περισσότερα από αυτά που θέλετε.
Βήμα 4. Προγραμματίστε πώς να σχεδιάσετε την πρότασή σας
Η πρότασή σας είναι αυτή που προσφέρεται στο άλλο μέρος. Η διαπραγμάτευση είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων ανταλλαγής, κατά τις οποίες το ένα μέρος προσφέρει μια πρόταση και το άλλο μέρος υποβάλλει μια άλλη πρόταση. Η δομή της πρότασής σας μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχία ή αποτυχία.
- Εάν διαπραγματεύεστε τη ζωή κάποιου άλλου, η πρότασή σας θα πρέπει να είναι εξ αρχής λογική. μήπως θυσιάσεις τις ζωές των άλλων. Ο κίνδυνος επιθετικής δράσης από την αρχή είναι πολύ μεγάλος.
- Αλλά εάν διαπραγματεύεστε τον πρώτο σας μισθό, είναι πιο κερδοφόρο να ζητήσετε περισσότερα από όσα περιμένετε. Εάν ο εργοδότης συμφωνήσει, θα κερδίσετε περισσότερα από τα αναμενόμενα. αν ο εργοδότης διαπραγματευτεί να μειώσει τον απαιτούμενο μισθό σας, συνεχίζετε να ακούτε ότι «αιμορραγείτε», αυξάνοντας έτσι τις πιθανότητές σας να πάρετε μια καλύτερη προσφορά τελικού μισθού.
Βήμα 5. Να είστε έτοιμοι να αφήσετε το έδαφος διαπραγμάτευσης
Γνωρίζετε το σημείο αιχμής σας και αν οι πιθανότητες είναι χειρότερες από τις ισορροπίες, είστε πρόθυμοι να απομακρυνθείτε από τη σκηνή των διαπραγματεύσεων. Μπορεί να σας καλέσει ξανά το άλλο μέρος, αλλά αν δεν σας καλέσει, τότε θα πρέπει να είστε ικανοποιημένοι με την προσπάθεια που καταβάλατε.
Μέθοδος 2 από 2: Διαπραγμάτευση
Βήμα 1. Ανάλογα με την κατάσταση, καταλήξτε σε μια πολύ καλύτερη προσφορά από το break even
Ανοίξτε την προσφορά σας σε μια βιώσιμα υπερασπίσιμη θέση (την οποία μπορείτε καλύτερα να εξηγήσετε λογικά). Ζητήστε αυτό που θέλετε και, στη συνέχεια, προσθέστε το. Είναι σημαντικό να ξεκινήσετε με μια υψηλή προσφορά γιατί είναι πιο πιθανό να διαπραγματευτείτε για μια χαμηλότερη προσφορά. Εάν η προσφορά σας είναι πολύ κοντά στο ισοζύγιο, τότε δεν θα έχετε αρκετό περιθώριο διαπραγμάτευσης για να μεταβιβάσετε στο άλλο μέρος ως τρόπο ικανοποίησης.
- Μην φοβάστε να κάνετε υπερβολική προσφορά. Ποτέ δεν ξέρεις - μπορεί να το πάρεις! Και ποια είναι η χειρότερη περίπτωση; Μπορεί να πιστεύουν ότι είσαι αλαζονικός ή ψευδαισθητικός. αλλά θα ξέρουν επίσης ότι έχετε θάρρος και ότι εκτιμάτε πολύ τον εαυτό σας, τον χρόνο σας και τα χρήματά σας.
- Ανησυχείτε μήπως τους προσβάλλετε, ειδικά αν προσφέρετε πολύ χαμηλά όταν θέλουν να αγοράσουν κάτι; Θυμηθείτε ότι αυτή είναι μια επιχείρηση και αν δεν τους αρέσει η προσφορά σας, μπορούν πάντα να σας επιστρέψουν. Να είσαι γενναίος. Εάν δεν κερδίζετε από αυτούς, θυμηθείτε ότι θα επωφεληθούν από εσάς. Η πράξη διαπραγμάτευσης είναι μια πράξη που εκμεταλλεύεται αμοιβαία και από κοινού το ένα μέρος με το άλλο.
Βήμα 2. Πηγαίνετε σε άλλα καταστήματα και φέρτε αποδείξεις
Εάν αγοράζετε αυτοκίνητο και γνωρίζετε ότι κάποιος άλλος αντιπρόσωπος πουλάει το ίδιο αυτοκίνητο για 200 $ λιγότερο, πείτε το. Πείτε τους το όνομα του εμπόρου και του πωλητή. Εάν διαπραγματεύεστε μισθό και έχετε ερευνήσει τι λαμβάνουν άλλοι σε παρόμοιες θέσεις στην περιοχή σας, εκτυπώστε τα στατιστικά στοιχεία και πάρτε τα μαζί σας. Η απειλή απώλειας μιας επιχείρησης ή ευκαιρίας, ακόμη και αν δεν είναι σοβαρή, μπορεί να κάνει τους ανθρώπους πρόθυμους να συμβιβαστούν.
Βήμα 3. Χρησιμοποιήστε τη σιωπή
Όταν το άλλο μέρος κάνει μια πρόταση, μην απαντήσετε αμέσως. Χρησιμοποιήστε τη γλώσσα του σώματός σας για να δείξετε ότι δεν είστε ικανοποιημένοι. Αυτό θα κάνει το άλλο μέρος να αισθάνεται άβολα και ασφαλή και συχνά θα τον αναγκάζει να κάνει μια καλύτερη προσφορά για να καλύψει τη σιωπή.
Βήμα 4. Προσφέρετε μια προκαταβολή πληρωμής
Οι προκαταβολές ευνοούνται πάντα από τους πωλητές, ειδικά σε περιπτώσεις όπου οι περισσότεροι άνθρωποι δεν πληρώνουν εκ των προτέρων (εννοούμε εσείς οι έμποροι αυτοκινήτων). Ως αγοραστής, μπορείτε επίσης να προσφέρετε μαζικές αγορές, με προπληρωμή για ορισμένα προϊόντα ή υπηρεσίες, σε αντάλλαγμα για εκπτώσεις.
- Μια τακτική είναι να αρχίσει διαπραγματεύσεις με προκαταρκτική επιταγή. προσφέρετε να αγοράσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για το ποσό που αναγράφεται στην επιταγή και πείτε ότι το ποσό αυτό είναι η τελευταία σας προσφορά. Μπορεί να το δεχτούν, επειδή ο πειρασμός των άμεσων πληρωμών είναι πολύ δύσκολο να αντισταθεί.
- Τέλος, η πληρωμή σε μετρητά και όχι η πληρωμή με επιταγή ή πιστωτική κάρτα μπορεί να είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο διαπραγμάτευσης επειδή τα μετρητά μειώνουν τον κίνδυνο για τον πωλητή (π.χ. λευκή επιταγή ή απόρριψη πιστωτικής κάρτας).
Βήμα 5. Μην δίνετε πράγματα χωρίς να λάβετε κάτι σε αντάλλαγμα
Εάν δώσετε κάτι "δωρεάν", λέτε σιωπηρά στο άλλο μέρος ότι η διαπραγματευτική σας θέση είναι αδύναμη. Κάποιος που είναι καλός στις διαπραγματεύσεις μπορεί να μυρίσει αίμα και να κολυμπήσει προς το μέρος σου σαν καρχαρίας στον ωκεανό.
Βήμα 6. Ζητήστε κάτι που είναι πολύτιμο για εσάς αλλά δεν έχει μεγάλη αξία για το άλλο μέρος
Εάν και τα δύο μέρη αισθάνονται ότι είναι στη νικήτρια πλευρά μιας διαπραγμάτευσης, αυτό είναι καλό. Σε αντίθεση με τη γνώμη του κοινού, οι διαπραγματεύσεις δεν χρειάζεται να ωφελήσουν το ένα μέρος και να βλάψουν το άλλο. Εάν είστε έξυπνοι, μπορείτε να είστε δημιουργικοί με αυτό που ζητάτε.
- Για παράδειγμα, ασχολείστε με έναν επιχειρηματία κρασιού και ο επιχειρηματίας κρασιού προσφέρει 1.200.000 Rp, - έτσι ώστε να θέλετε να εργαστείτε για την εταιρεία του. Θέλετε Rp.1.800.000, -. Γιατί να μην προσφέρετε σε έναν επιχειρηματία κρασιού να σας πληρώσει 1,200,000 Rp, - και να σας δώσει κρασί για 900,000 Rp, -; Το κρασί κοστίζει 900.000 Rp για εσάς, διότι αυτή είναι η τιμή που πρέπει να πληρώσετε εάν το αγοράσετε, αλλά για έναν επιχειρηματία κρασιού το κόστος παραγωγής ενός μπουκαλιού κρασιού είναι πολύ μικρότερο από 900.000 Rp, -.
- Εναλλακτικά, μπορείτε να τους ζητήσετε έκπτωση 5% ή 10% σε όλα τα κρασιά τους. Αν υποθέσουμε ότι αγοράζετε τακτικά κρασί, θα εξοικονομήσετε χρήματα και θα εξακολουθήσουν να επωφελούνται από τις αγορές κρασιού (όχι τόσο όσο συνήθως).
Βήμα 7. Προσφέρετε ή ζητήστε πρόσθετα
Μπορείτε να γλυκάνετε μια συμφωνία, είτε ζητάτε είτε προσφέρετε με τρόπο που τελικά θα γλυκάνει τη συμφωνία; Τα πρόσθετα ή οι παραχωρήσεις μπορεί να είναι φθηνά να δοθούν, αλλά μπορούν να οδηγήσουν τη συμφωνία πιο κοντά στο «γλυκό» στάδιο.
Μερικές φορές, η προσφορά πολλών μικρών κινήτρων σε αντίθεση με την προσφορά ενός μεγάλου κινήτρου μπορεί να κάνει την προσφορά σας να μοιάζει σαν να δίνετε πολλά ενώ δεν είναι. Να είστε προσεκτικοί με αυτό, τόσο όσον αφορά τη λήψη όσο και την παροχή κινήτρων
Βήμα 8. Παρέχετε πάντα μια μικρή ώθηση
Ένα σπρώξιμο είναι ένα γεγονός ή επιχείρημα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όταν αισθάνεστε ότι το άλλο μέρος είναι πολύ κοντά σε μια συμφωνία, αλλά εξακολουθεί να χρειάζεται μια τελευταία ώθηση. Εάν είστε μεσίτης και ο πελάτης σας πρόκειται να πραγματοποιήσει αγορά αυτήν την εβδομάδα είτε ο πωλητής θέλει είτε όχι, αυτό είναι ένα μεγάλο πρόβλημα: ο πελάτης σας έχει ένα χρονικό όριο που πρέπει να τηρήσει ο πωλητής και μπορείτε να πείσετε τον πωλητή λέγοντας ότι είναι πολύ σημαντικό να μην υπερβείτε το χρονικό όριο.
Βήμα 9. Μην αφήνετε προσωπικά ζητήματα να εμποδίζουν τις διαπραγματεύσεις
Συχνά συμβαίνει ότι οι διαπραγματεύσεις παρεμποδίζονται επειδή ένα από τα μέρη έχει προσωπικό πρόβλημα και δεν μπορεί να το ξεφύγει, ανατρέποντας την πρόοδο που έχει επιτευχθεί στα πρώτα στάδια των διαπραγματεύσεων. Προσπαθήστε να μην κάνετε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης προσωπικό θέμα, κάντε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης κάτι που βλάπτει το εγώ ή την αυτοεκτίμησή σας. Εάν το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε είναι αγενές, υπερβολικά επιθετικό ή προσβλητικό, να ξέρετε ότι μπορείτε να αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση ανά πάσα στιγμή.
Συμβουλές
- Δώστε προσοχή στη γλώσσα του σώματός σας - ένας ανώτερος διαπραγματευτής θα δώσει προσοχή σε μη λεκτικά σήματα, τα οποία μπορεί να δείχνουν πώς αισθάνεστε πραγματικά.
- Αποφύγετε τη χρήση απαλής γλώσσας που σας κάνει ευάλωτους. Για παράδειγμα, "η τιμή είναι -περίπου 1.500.000 Rp, -" ή "Θέλω 1.500.000 Rp, -". Να είστε σταθεροί στην πρότασή σας - "Η τιμή είναι Rp. 1.500.000, -." ή "Rp.1,500,000, - για εσάς."
- Εάν σας εκπλήξουν με μια αρκετά δελεαστική προσφορά, μην δείξετε ότι πραγματικά περιμένετε λιγότερα.
- Η προετοιμασία αποτελεί το 90% της διαπραγμάτευσης. Συγκεντρώστε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε για την προσφορά, αξιολογήστε όλες τις βασικές μεταβλητές και κατανοήστε τι μπορείτε να ανταλλάξετε.
- Ακόμα κι αν δεν είστε σίγουροι, μιλήστε με πεποίθηση, πιο δυνατά από το συνηθισμένο και δώστε την εντύπωση ότι το έχετε κάνει πολλές φορές στο παρελθόν. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε συμφωνίες με άπειρους ανθρώπους.
- Εάν το άλλο μέρος κάνει μια εντελώς παράλογη προσφορά, μην διαπραγματευτείτε. Πείτε τους να συνεχίσουν να σας λαμβάνουν υπόψη εάν θέλουν να μειώσουν την τιμή (ή οτιδήποτε άλλο). Η διαπραγμάτευση όταν δεν είναι καθόλου λογική, σας βάζει πολύ μακριά σε αδύναμη θέση.
- Πάντα να διεξάγετε μια διεξοδική έρευνα του διαπραγματευτή σας. Συγκεντρώστε αρκετές πληροφορίες σχετικά με αυτά, ώστε να γνωρίζετε ποια προσφορά μπορεί να είναι πιο αποδεκτές. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες καθώς διαπραγματεύεστε.
- Μην διαπραγματευτείτε αφού λάβετε ένα μη προγραμματισμένο τηλεφώνημα. Το άλλο μέρος είναι έτοιμο αλλά εσείς δεν είστε. Δηλώστε ότι προς το παρόν δεν μπορείτε να μιλήσετε και ζητήστε να προγραμματιστεί εκ νέου. Αυτό θα σας δώσει χρόνο να προγραμματίσετε εκ των προτέρων σχετικά με τις απαντήσεις σε ερωτήσεις και να κάνετε μια μικρή έρευνα.
- Χρησιμοποιήστε εργαλεία για να μειώσετε την κακή επικοινωνία και να αυξήσετε τη διαφάνεια. Τα διαδικτυακά εργαλεία, συμπεριλαμβανομένων απλών δημιουργών γραφημάτων, όπως το QuickCompromise.com, μπορούν να είναι πολύ χρήσιμα στις διαπραγματεύσεις.
Προειδοποίηση
- Ποτέ μην μιλάτε για τους αριθμούς ή τις τιμές που θέλουν, γιατί υποσυνείδητα, αυτό σημαίνει ότι συμφωνείτε μαζί τους - μιλήστε μόνο για τους αριθμούς που θέλετε.
- Η πίκρα είναι δολοφόνος. Οι άνθρωποι θα απορρίψουν τις συμφωνίες μόνο και μόνο επειδή έχουν κακή διάθεση. Αυτός είναι ο λόγος που το διαζύγιο μπορεί να κρατήσει για χρόνια. Αποφύγετε την εχθρότητα με κάθε κόστος. Ακόμα κι αν υπήρχε εχθρότητα στο παρελθόν, ξεκινήστε ξανά τη σχέση με ενθουσιασμό, θετικά, όχι γκρίνια.
- Εάν διαπραγματεύεστε για μια δουλειά, μην είστε άπληστοι ή θα απολυθείτε - και αυτό θα έχει ως αποτέλεσμα να λαμβάνετε λιγότερο από τον προηγούμενο μισθό σας.
