Ένα από τα πρώτα βήματα για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής μάρκετινγκ είναι να εντοπίσετε και να αναλύσετε τους ανταγωνιστές σας. Αυτό μπορεί να γίνει με τη διεξαγωγή λεπτομερούς έρευνας αγοράς. Εάν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας, οι πιθανότητες είναι ότι κάποιος άλλος θα αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Για παράδειγμα, ένας ανταγωνιστής μπορεί να έχει έναν ιστότοπο που είναι ευκολότερος στη χρήση ή να προσφέρει το ίδιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή. Αφού προσδιορίσετε τους ανταγωνιστές, πρέπει να συνεχίσετε να παρακολουθείτε τα προϊόντα και τις προσφορές που παρέχονται, ώστε να μην υστερείτε κατά τη διάρκεια επιχειρηματικού ανταγωνισμού.
Βήμα
Μέρος 1 από 2: Έρευνα
Βήμα 1. Εξετάστε τα κύρια προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας
Θα ανταγωνίζεστε για πελάτες με άλλες εταιρείες που χρησιμοποιούν αυτά τα προϊόντα. Καταχωρίστε τα προϊόντα σας σε μια στήλη φύλλων εργασίας και ένα φύλλο χαρτιού. Ενώ μπορεί να έχετε ένα εφαπτόμενο προϊόν ή υπηρεσία που μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις, η εταιρεία σας δεν ανταγωνίζεται άλλες εταιρείες στην πώληση αυτών των προϊόντων ή υπηρεσιών.
- Για παράδειγμα, μπορεί να μπορείτε να συμπεριλάβετε ένα μπρελόκ μπρελόκ με το όνομα της εταιρείας για κάθε μπλουζάκι που αποστέλλεται στον πελάτη. Τα μπρελόκ είναι μπόνους για τους πελάτες και δεν σας δημιουργούν ενάντια σε ένα στατικό κατάστημα.
- Γενικότερα, ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα εστιατόριο με πίτσα. Σερβίρετε ζυμαρικά, αλλά το κέρδος από την πώληση ζυμαρικών είναι πενιχρό. Η πίτσα είναι η μεγαλύτερη πηγή εισοδήματός σας. Με αυτόν τον τρόπο, δεν ανταγωνίζεστε ένα εστιατόριο που ειδικεύεται στα ζυμαρικά, αλλά με άλλα εστιατόρια πίτσας.
Βήμα 2. Βρείτε μια εταιρεία που πωλεί προϊόντα ή προσφέρει υπηρεσίες
Προσποιηθείτε ότι είστε επισκέπτης. Αναζητήστε προϊόντα ή υπηρεσίες χρησιμοποιώντας τηλεφωνικούς καταλόγους, διαδίκτυο με περισσότερες από μία μηχανές αναζήτησης και διαδικτυακές αγορές και κοινωνικά μέσα. Γράψτε 5-10 ονόματα επιχειρηματικών ανταγωνιστών στη στήλη του φύλλου εργασίας σας ή του προγράμματος σας. Ενώ οι περισσότεροι από τους ανταγωνιστές που βρέθηκαν ήταν τοπικές επιχειρήσεις, όποιος πουλούσε ένα προϊόν ανταγωνιζόταν πωλητές στο Διαδίκτυο.
- Ο τηλεφωνικός κατάλογος μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε τοπικούς ανταγωνιστές. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης θα σας βοηθήσουν να βρείτε νέους και αναπτυσσόμενους ανταγωνιστές.
- Είναι σημαντικό να αναζητήσετε ανταγωνιστές τόσο σε τοπικό όσο και σε εθνικό επίπεδο. Ως αποτέλεσμα της αυξανόμενης παγκόσμιας οικονομίας, ενδέχεται να υπάρχουν εταιρείες στο εξωτερικό που προσφέρουν προϊόντα παρόμοια με τη δική σας. Πιθανότατα δεν θα μπορείτε να συμβαδίσετε με τις χαμηλές τιμές των υπερπόντιων ανταγωνιστών σας, αλλά γνωρίζοντας την παρουσία της εταιρείας μπορείτε να εστιάσετε στο τοπικό σας πρόγραμμα μάρκετινγκ.
Βήμα 3. Προσδιορίστε τους ανταγωνιστές σας
Οι τύποι προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρονται καθορίζουν ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας. Οι ανταγωνιστές χωρίζονται σε κλάδο, αγορά και στρατηγικό όμιλο. Ο κλάδος σας αποτελείται από επιχειρηματικές μονάδες που προσφέρουν τα ίδια ή παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες. Οι αγορές είναι τοποθεσίες όπου μπορούν να αγοραστούν και να πωληθούν προϊόντα και υπηρεσίες. Οι στρατηγικές ομάδες αποτελούνται από επιχειρηματικές μονάδες που μοιράζονται ένα επιχειρηματικό μοντέλο παρόμοιο με το δικό σας. Perhapsσως οι ανταγωνιστές σας βρίσκονται σε περισσότερους από έναν από αυτούς τους τομείς. Πρέπει να αξιολογήσετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας κατά την αξιολόγηση βασικών ανταγωνιστών.
- Μπορείτε να καθορίσετε τον ανταγωνισμό στη βιομηχανία με βάση τις παρεχόμενες υπηρεσίες, για παράδειγμα εισαγόμενους προμηθευτές τσαγιού.
- Μπορείτε να καθορίσετε την αγορά με βάση τους πωλητές τσαγιού στην περιοχή σας.
- Μπορείτε να ορίσετε μια στρατηγική ομάδα όλων των καταστημάτων που προσφέρουν την ίδια τιμή και στρατηγική μάρκετινγκ με εσάς στην πώληση του τσαγιού τους
- Είναι επίσης καλή ιδέα να λάβετε υπόψη τη δημογραφική ή γεωγραφική αγορά σας. Η δημογραφική αγορά αποτελείται από άτομα διαφορετικών ηλικιών, κοινωνικοοικονομικών τάξεων και φύλων. Η γεωγραφική αγορά αποτελείται από ανθρώπους που προέρχονται από διαφορετικές πόλεις, χώρες και ηπείρους.
Βήμα 4. Κάντε μια έρευνα αγοράς από στόμα σε στόμα
Ρωτήστε τους πελάτες γύρω και μέσα στο κατάστημά σας για το πού και τι είδους προϊόν ή υπηρεσία να αγοράσετε. Το στόμα σε στόμα είναι συχνά ο καλύτερος τρόπος για να μάθετε για την επιτυχία άλλων επιχειρήσεων. Ρωτήστε τους φίλους και την οικογένειά σας και, στη συνέχεια, σκεφτείτε να προσλάβετε μια εταιρεία έρευνας αγοράς για τη διεξαγωγή ερευνών σε διάφορους ανθρώπους.
Αυτή η έρευνα μπορεί να αποκαλύψει τη λογική διαφόρων πελατών κατά την επιλογή προϊόντων ή υπηρεσιών σε διάφορες καταστάσεις. Για παράδειγμα, μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι πελάτες επιλέγουν το εστιατόριο σας λόγω της οικογενειακής ατμόσφαιρας. Ωστόσο, το ίδιο άτομο μπορεί να φάει σε άλλο εστιατόριο πίτσας όταν πεινάει στη μέση της νύχτας
Βήμα 5. Κάντε μια απλή έρευνα
Μην κάνετε έρευνα μόνο στους πελάτες σας, αλλά και στους ανταγωνιστές σας. Λίγοι άνθρωποι είναι εντάξει. Η ερώτηση των πελατών των ανταγωνιστών θα αποκαλύψει γιατί επέλεξαν το προϊόν ή την υπηρεσία ενός ανταγωνιστή έναντι του δικού σας. Επιπλέον, αυτή η έρευνα θα σας δείξει τα πράγματα στα οποία μπορείτε να εστιάσετε στην κλοπή των πελατών των ανταγωνιστών σας. Υπάρχουν πολλοί τομείς που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη σύνταξη της έρευνάς σας:
- Ικανοποίηση των πελατών
- Απόδοση ανταγωνιστή
- Προσδοκίες και επιθυμίες πελατών
Βήμα 6. Προσδιορίστε αν η αγορά ή ο κλάδος σας αναπτύσσεται ή μειώνεται
Πρέπει να γνωρίζετε την απόδοση της εταιρείας σας και άλλων παρόμοιων εταιρειών. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να μάθετε εάν το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρεται είναι αρκετά σταθερά ώστε να προσφέρονται σε άλλες ίσες αγορές για πρόσθετα έσοδα και κέρδη. Maybeσως πρέπει επίσης να επανασχεδιάσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρονται εάν δεν πωλούνται πλέον.
- Παρακολουθήστε τις εξελίξεις τοπικών και εθνικών ειδήσεων. Διαβάστε το επιχειρηματικό τμήμα της εφημερίδας. Μερικές φορές εμφανίζονται άρθρα σχετικά με τον τομέα της αγοράς ή τη βιομηχανία σας.
- Επικοινωνήστε με το Κεντρικό Στατιστικό Γραφείο για δεδομένα. Είναι πιθανό να διαθέτουν και να δημοσιεύουν στοιχεία για όλους τους τομείς της ινδονησιακής οικονομίας.
- Διαβάστε βιβλία ιστορίας. Εάν μια επιχείρηση που πουλάει το προϊόν ή την υπηρεσία σας εδώ και πολύ καιρό, μπορείτε να μάθετε για τη γενική πορεία, την πτώση και την αύξηση των πωλήσεων μελετώντας το ιστορικό της επιχείρησής σας.
Μέρος 2 από 2: Αξιολόγηση ανταγωνιστών
Βήμα 1. Προσδιορίστε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ανταγωνιστή
Ελέγξτε τις καταχωρίσεις σας και χρησιμοποιήστε την έρευνα αγοράς που έχει γίνει για να καθορίσετε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ενός ανταγωνιστή. Για παράδειγμα, οι ανταγωνιστές προσφέρουν προσφορές, πακέτα, δωρεάν μεταφορικά, επιπλέον υπηρεσίες κ.ο.κ. Θα πρέπει να μάθετε εάν οι ανταγωνιστές προσφέρουν παρόμοιες προσφορές ή ελαφρώς διαφορετικά προϊόντα. Η γνώση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων των βασικών ανταγωνιστών θα σας δώσει μια αρχή για τη δημιουργία του τοπικού προγράμματος μάρκετινγκ.
Βήμα 2. Διερευνήστε τις διαδικασίες πωλήσεων των ανταγωνιστών
Είναι σημαντικό να καθοριστεί πώς λειτουργεί ολόκληρη η διαδικασία πωλήσεων του ανταγωνιστή. Αυτό είναι πιο εύκολο να γίνει σε ορισμένες επιχειρηματικές μονάδες, για παράδειγμα σε μια εταιρεία λιανικής. Εάν δεν μπορείτε να αναλύσετε τις πωλήσεις ενός ανταγωνιστή μέσω ενός ιστότοπου, διαβάστε κριτικές και δείτε τον ιστότοπο του Better Business Bureau.
Βήμα 3. Χρησιμοποιήστε επιχειρηματικό λογισμικό για να παρακολουθείτε την επιτυχία των ανταγωνιστών
Υπάρχουν διάφορα εργαλεία στο Διαδίκτυο που σας επιτρέπουν να παρακολουθείτε πόσο συχνά πραγματοποιείται αναζήτηση μιας επιχείρησης στο Διαδίκτυο και ποιες λέξεις -κλειδιά χρησιμοποιούνται. Ορισμένα από αυτά τα εργαλεία είναι δωρεάν και τα υψηλής ποιότητας συνήθως πληρώνονται. Αυτό το εργαλείο είναι χρήσιμο για τη γνώση της τοποθεσίας και του χρόνου του πελάτη κατά την πρόσβαση στον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή.
- Αυτή η διαδικασία πωλήσεων περιλαμβάνει τον προσδιορισμό των προϊόντων προς πώληση, τα αιτήματα των πελατών, τις εκτιμήσεις και τον τρόπο παράδοσης αγαθών ή υπηρεσιών στους πελάτες. Η γνώση του πώς σκέφτονται οι ανταγωνιστές σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων θα σας βοηθήσει να καθορίσετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και αυτό των ανταγωνιστών σας.
- Αν ψάχνετε για μια τοπική εταιρεία που προσφέρει το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία, επικοινωνήστε μαζί τους και ρωτήστε για τις πρακτικές πωλήσεών τους. Μην παριστάνετε τον πελάτη, καθώς αυτή η επιχειρηματική πρακτική θεωρείται ανήθικη.
- Κοιτάξτε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης των ανταγωνιστών, ώστε να γνωρίζετε λίγο πολύ τις στρατηγικές μάρκετινγκ των ανταγωνιστών. Οι ανταγωνιστές σας μπορεί να προσφέρουν κάτι ξεχωριστό και να δώσουν την ευκαιρία στους πελάτες να εκφράσουν αυτό που τους αρέσει και δεν τους αρέσει. Επειδή αυτή η πλατφόρμα προορίζεται να χρησιμοποιηθεί από οποιονδήποτε, δεν υπάρχουν ηθικές παραβιάσεις σε αυτήν την έρευνα.
Βήμα 4. Εγγραφείτε για να λάβετε τον κατάλογο, το ταχυδρομείο ή το email ενός ανταγωνιστή
Προσπαθήστε να γνωρίζετε τους ανταγωνιστές σας ανά πάσα στιγμή, επειδή οι επιχειρήσεις αλλάζουν και αναπτύσσονται συνεχώς. Εάν γνωρίζετε τι μπορούν να προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας και πώς μπορεί να κάνει η εταιρεία σας καλύτερα, αυτό σίγουρα θα σας βοηθήσει κατά τη διαδικασία των πωλήσεων. Αυτό θα σας ενημερώσει με ειδικές προσφορές και άλλα διαφημιστικά προγράμματα που χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές
Αυτό εξακολουθεί να είναι ηθικό επειδή λαμβάνετε μια επιστολή που στέλνει ένας ανταγωνιστής σε οποιονδήποτε εισάγει τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του. Ωστόσο, εάν επικοινωνήσετε με έναν ανταγωνιστή και σας ρωτήσουν για τα συμφέροντα της εταιρείας τους, μην πείτε ψέματα και μην παραπλανηθείτε
Βήμα 5. Συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους ανταγωνιστές σας
Συμπεριλάβετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία κάθε ανταγωνιστή που έχουν μελετηθεί δίπλα -δίπλα. Να είστε ειλικρινείς σχετικά με το πόσο καλά μπορείτε να ανταγωνιστείτε τους ανταγωνιστές σας, ώστε να ενισχύσετε τις αδυναμίες σας και να αναπτύξετε μια στρατηγική μάρκετινγκ. Είναι καλή ιδέα να στοχεύσετε πελάτες -στόχους που αντιστοιχούν στο ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και να μειώσετε την προσπάθεια σε τομείς όπου είστε λιγότερο κερδοφόροι.
Ολοκληρώστε μια ανάλυση SWOT. Το SWOT σημαίνει Δυνατά, Αδυναμίες, Ευκαιρίες και Απειλές (δυνάμεις, αδυναμίες, ευκαιρίες και απειλές). Εκτελέστε αυτήν την ανάλυση για να σας βοηθήσει να εντοπίσετε ζητήματα που χρήζουν προσοχής
Βήμα 6. Αναζητήστε εταιρείες που έχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Οι βασικοί ανταγωνιστές σας είναι υπεύθυνοι για τη σύλληψη των πελατών σας, ακόμη και αν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που πωλούνται δεν είναι ακριβώς τα ίδια. Πριν ξεκινήσετε να αναπτύσσετε ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ μέσω έντυπων και ηλεκτρονικών μέσων για να προσφέρετε ένα μοναδικό πλεονέκτημα ή υπηρεσία, βεβαιωθείτε ότι είστε η μόνη επιχειρηματική μονάδα που παρέχει αυτό το όφελος ή υπηρεσία.
Για παράδειγμα, το εστιατόριο πίτσας σας ανταγωνίζεται άλλα εστιατόρια πίτσας και εστιατόρια γρήγορου φαγητού
Βήμα 7. Καθορίστε εάν έχετε εμπόδια στον ανταγωνισμό με άλλες επιχειρηματικές μονάδες
Υπάρχουν πολλά είδη εμποδίων στις επιχειρήσεις. Δώστε προσοχή στην επιχείρησή σας και εντοπίστε πιθανά εμπόδια. Για παράδειγμα, η τοποθεσία της επιχείρησής σας αποτελεί εμπόδιο; Έχετε όλες τις άδειες για επιχειρηματική δραστηριότητα; Υπάρχουν πιθανά προβλήματα με την αλυσίδα εφοδιασμού;
