Το Upsell θα κάνει την επιχείρησή σας πιο κερδοφόρα και θα κάνει τους πελάτες σας πιο ικανοποιημένους. Οι καλοί πωλητές μπορούν να προσθέσουν αξία από τις πωλήσεις περισσότερο από ό, τι θέλουν οι πελάτες, συμπεριλαμβανομένης της αύξησης των αγορών, που αρέσουν σε όλους. Υπάρχουν πολλές χαμένες ευκαιρίες για τους πωλητές λόγω των λαθών που έγιναν κατά τη συνάντηση με πιθανούς πελάτες. Η εκμάθηση του upsell είναι μια σημαντική δεξιότητα που μπορείτε να μάθετε προσεγγίζοντας έξυπνα κάθε πώληση, χρησιμοποιώντας πολλές τεχνικές upsell και αποτελώντας το θεμέλιο της επαναλαμβανόμενης επιχείρησης.
Βήμα
Μέθοδος 1 από 3: Πραγματοποίηση έξυπνων πωλήσεων
Βήμα 1. Γνωρίστε το προϊόν από κοντά
Όσο περισσότερο γνωρίζετε το προϊόν σας, τόσο περισσότερο θα γνωρίζετε πώς διαφορετικά προϊόντα μπορούν να προσθέσουν αξία και ευκολία στα προϊόντα που αγοράζουν οι πελάτες, συμπεριλαμβανομένης της προσφοράς εναλλακτικών λύσεων. Οι πελάτες θέλουν να αγοράζουν από άτομα που γνωρίζουν πραγματικά τι πουλάνε. Ο στόχος σας ως πωλητής είναι να ενημερώσετε τους πελάτες ότι μπορούν εύκολα να κάνουν το προϊόν που θέλουν καλύτερα, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν μέσα και έξω. Κάντε το PR σας για να ξεσηκώσετε.
Εάν εργάζεστε σε βιβλιοπωλείο με μεγάλη ποικιλία βιβλίων φαντασίας, θα πρέπει να διαβάσετε γνωστά βιβλία του είδους που θέλετε να πουλήσετε. Αν νομίζετε ότι ο Γκάνταλφ είναι ο καλύτερος χαρακτήρας στο Goblet of Fire, δεν θα είστε πειστικός βιβλιοπώλης φαντασίας
Βήμα 2. Διαβάστε τους πελάτες σας
Οι καλοί πωλητές μπορούν να διαβάσουν γρήγορα τους πελάτες και να προσαρμόσουν τις τεχνικές πωλήσεών τους σε αυτό το άτομο. Είτε είστε χονδρικός είτε λιανικός, οι πωλητές πρέπει να αφήσουν τις επιθυμίες των πελατών να οδηγήσουν τις πωλήσεις. gΔιαβάστε τους πελάτες σας.
- Στις ρυθμίσεις λιανικής, δοκιμάστε και διαφοροποιήστε μεταξύ πελατών που βλέπουν και δεν αγοράζουν πράγματα και εκείνων που πραγματικά θέλουν να αγοράσουν. Εάν ένας πελάτης φαίνεται να κοιτάζει χωρίς στόχο, επικοινωνήστε μαζί του και ρωτήστε αν μπορείτε να βοηθήσετε. Ακούστε ενεργά πριν προσπαθήσετε να τα ξεπουλήσετε με ακριβά αντικείμενα και δυνατότητες. Εάν οι πελάτες αγοράζουν ενεργά, ξεκινήστε να σκέφτεστε στρατηγικές προώθησης με βάση τις αγορές και τα ενδιαφέροντά τους.
- Αν πουλάτε χονδρική, προσπαθήστε να πάρετε αυτό που χρειάζεται ο πελάτης κάνοντας πολλές ερωτήσεις. Γιατί αυτός ο πελάτης αγόρασε τόσα πολλά πλαστικά ποτήρια; Τι άλλο μπορείτε να προσφέρετε για να το κάνετε πιο εύκολο και πιο άνετο;
Βήμα 3. Δημιουργήστε την αρχική επαφή
Μιλήστε με τους πελάτες και επικοινωνήστε φιλικά, χαιρετήστε τους και κάντε τον εαυτό σας διαθέσιμο για ερωτήσεις και βοήθεια. Μάθετε τι θέλει ο πελάτης και χρησιμοποιήστε το για να ξεκινήσει η διαδικασία πωλήσεων.
Εάν οι πελάτες των βιβλιοπωλείων σας ψάχνουν με ενδιαφέρον για τα Χρονικά της Νάρνια, ξεκινήστε την επαφή σας επαινώντας τη γεύση τους: "Μια καλή σειρά - ποιες διαβάσατε;" Ακούστε τους και κάντε μια απλή συνομιλία εάν ο πελάτης το θέλει. Πείτε τους για μια άλλη σειρά που πιθανόν να τους ενδιαφέρει, όπως τα Spiderwick Chronicles ή Lord of the Rings
Βήμα 4. Αναγνωρίστε πότε το backtracking είναι μια πιο αποτελεσματική τεχνική πώλησης
Ένα παράπονο για επιθετικές πωλήσεις είναι το πολύ τυχαίο upsell. Είναι εντάξει να προσφέρετε φαινομενικά συναφή αντικείμενα, αλλά η προσπάθεια να πουλήσετε στους πελάτες ένα ακριβό προϊόν χωρίς να ακούσετε τις επιθυμίες τους θα αποθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν.
- Εάν προσεγγίσετε έναν πελάτη της Νάρνια και προσπαθήσετε να πουλήσετε ένα βιογραφικό του Στιβ Τζομπ, το οποίο είναι επί του παρόντος σε προσφορά και σε απόθεμα, αυτό θα κάνει τον πελάτη μπερδεμένο και τεμπέλη γιατί προφανώς αυτό είναι μόνο για να αυξήσει τις πωλήσεις. Οι πελάτες δεν είναι ηλίθιοι.
- Παρέχετε τους σπόρους ενός upsell παρέχοντας άλλες επιλογές αγοράς και αφήστε τον πελάτη να αποφασίσει. Κάντε τις προτάσεις σας και προς όφελος του πελάτη, όχι το κέρδος του καταστήματός σας.
Βήμα 5. Αφήστε τον πελάτη να επιλέξει ποιο θα προσεγγίσει
Η τιμή του αντικειμένου που προσπαθείτε να πουλήσετε δεν χρειάζεται να δοθεί πρόωρα. Συνδέστε τις πιο κατάλληλες επιλογές με τις επιθυμίες του πελάτη και αφήστε τον να εξετάσει μόνος του την τιμή.
Συχνά, πολλοί πωλητές διστάζουν να δώσουν συμβουλές σε πελάτες που έχουν φέρει πολλά αγαθά, φοβούμενοι ότι ο λογαριασμός θα τρομάξει τους πελάτες. Δεν είναι δικό σου πρόβλημα. Να είστε ειλικρινείς και να δίνετε στους πελάτες τις πιο πολύτιμες επιλογές, αφήστε τους να επιλέξουν
Μέθοδος 2 από 3: Επιλογές Upsell
Βήμα 1. Πωλήστε αξεσουάρ
Το πιο συνηθισμένο upsell είναι να προσφέρετε επιπλέον στοιχεία που σχετίζονται με τα είδη που έχει ήδη αγοράσει ο πελάτης. Εάν ένας πελάτης αγοράσει το πρώτο βιβλίο της Νάρνια, προσφέρετε να αγοράσει και τα δύο βιβλία ταυτόχρονα.: "Όταν το τελειώσετε, πιστέψτε με, θα θέλετε να διαβάσετε το επόμενο αμέσως!" Μπορείτε επίσης να προσφέρετε στοιχεία όπως σελιδοδείκτες ή κάτι άλλο.
- Εξετάστε τα αντικείμενα που θα θέλατε αν ήσασταν εκείνος ο πελάτης - αν αγοράζατε μια φωτογραφική μηχανή, θα ήσασταν πρόθυμοι να αγοράσετε μια επιπλέον μπαταρία, μια θήκη μεταφοράς, μια επιπλέον κάρτα flash και έναν αναγνώστη καρτών, ώστε να μπορείτε να μεταφέρετε τις φωτογραφίες σας υπολογιστή, όλα όσα χρειάζεστε για να κάνετε την εμπειρία όσο το δυνατόν καλύτερη με αυτό το προϊόν.
- Σε περιβάλλον χονδρικής, μάθετε οτιδήποτε για την επιχείρηση του πελάτη και προσφέρετε σχετικά προϊόντα. Αντιμετωπίστε την επιθυμία του αγοραστή να απλοποιήσει και να του δώσετε την επιλογή να πάρει ό, τι χρειάζεστε από ένα μέρος, τη θέση σας.
Βήμα 2. Αναβάθμιση χαρακτηριστικών
Δεν είναι όλα τα προϊόντα ίσα, ειδικά η πώληση ακριβών ειδών, ιδανική για την καθοδήγηση των πελατών μέσω των διαφορετικών χαρακτηριστικών, σημειώνοντας τα πλεονεκτήματα των πιο ακριβών ειδών. Ακόμα και με τα βιβλία, ίσως σκεφτείτε να πουλήσετε στον αγοραστή της Narnia ένα πλήρες σύνολο βιβλίων, με λεπτομερείς εικόνες και χάρτες σε ένα ωραίο κουτί.
- Κάντε το εύκολο για τον πελάτη. Εάν προσπαθείτε να πουλήσετε έναν υπολογιστή σε μαθητές, συνήθως ενδιαφέρονται για έναν υπολογιστή που έχει καλή κάρτα βίντεο, είναι ανθεκτικός και ελαφρύς και έχει εγγύηση. Ένας ακριβός υπολογιστής με υψηλή μνήμη RAM δεν είναι καλή επιλογή, ακόμα κι αν νομίζετε ότι είναι καλύτερος επειδή ο πελάτης θέλει μόνο φορητό υπολογιστή.
- Σε περιβάλλον χονδρικής, πρέπει να λάβετε υπόψη σας διαφορετικά μεγέθη παραγγελίας που θα δώσουν στον πελάτη το ίδιο προϊόν σε καλύτερη τιμή. Τα προϊόντα χύμα έχουν συνήθως ένα πλεονέκτημα, οπότε είναι καλή ιδέα να σημειώσετε ένα μακροπρόθεσμο πλεονέκτημα τιμών αγοράζοντας πολλά τώρα αντί να αγοράζετε λίγο κάθε φορά.
Βήμα 3. Αναβάθμιση ποιότητας
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός συνηθισμένου βιβλίου Narnia και ενός σκληρού εξώφυλλου βιβλίου που είναι 3 φορές πιο ακριβό; Είναι η ίδια ιστορία, έτσι δεν είναι; Αυτό είναι συνήθως θέμα χαρακτηριστικών και περισσότερο θέμα κύρους. Πώληση ποιότητας σημαίνει πώληση αντοχής, ποιότητας και στυλ:
Αυτό είναι ένα βιβλίο στο οποίο θα βασιστείς, ίσως το ξαναδιαβάσεις. Το χαρτί μπορεί να σκιστεί, οπότε είναι φθηνό, και οι λέξεις είναι πολύ κοντά και μπερδεμένες. Θα το προτιμούσα. Οι εικόνες είναι υπέροχες και φαίνονται υπέροχες το ράφι
Βήμα 4. Να είστε συγκεκριμένοι στην προσφορά πολλαπλών επιλογών
Σημειώστε τουλάχιστον ένα κενό τιμής για τον πελάτη να κάνει μια επιλογή. Οι πελάτες θα επιλέξουν μια πιο πολύτιμη τιμή. Χωρίς να κατανοήσουν τα χαρακτηριστικά, θα επιλέξουν το φθηνότερο. Εάν έχετε εξηγήσει τις δυνατότητες, ενδέχεται να εξετάσουν άλλες επιλογές αφού έχουν περισσότερες πληροφορίες.
Δώστε έμφαση στα χαρακτηριστικά και όχι στην τιμή. Κάντε το πιο ενδιαφέρον πράγμα στη συναλλαγή δεν αφορά τη διαφορά τιμής
Βήμα 5. Κάντε το αντικείμενο πραγματικό
Σε μια λιανική ρύθμιση, βάλτε το προϊόν στα χέρια του πελάτη. Πάρτε το προϊόν και δώστε το στον πελάτη, αφήστε τον να νιώσει, να παρατηρήσει και να απολαύσει καθώς εξηγείτε τα χαρακτηριστικά του και τα οφέλη από την αγορά περισσότερων. Όταν κάτι είναι έτοιμο, είναι πιο δύσκολο για αυτούς να φύγουν χωρίς να αγοράσουν κάτι.
Στις τηλεφωνικές πωλήσεις, διακρίνετε σαφώς τις διαφορετικές επιλογές για να διευκολύνετε τον πελάτη. Ακούστε τις ερωτήσεις τους και διαφοροποιήστε τα διαφορετικά επίπεδα ποιότητας, προσφέρετε φιλικές συμβουλές ώστε να έχουν τις καλύτερες προσφορές. Η περιγραφή θα κάνει την πώληση
Μέθοδος 3 από 3: Εξασφάλιση Επαναλαμβανόμενων Επιχειρήσεων
Βήμα 1. Κάντε κάτι για τον πελάτη
Οι καλύτερες στιγμές είναι όταν ο πελάτης επιστρέφει στο κατάστημα όχι μόνο για να αγοράσει, αλλά για να τον πουλήσετε ξανά, ειδικά. Το να κάνετε ό, τι χρειάζεται για να διασφαλίσετε την επανάληψη των επιχειρήσεων και την απόκτηση μακροπρόθεσμων πελατών είναι το καλύτερο παράδειγμα αύξησης, ανεξάρτητα από το τι πουλάτε. Εάν οι πελάτες πιστεύουν ότι αυτό που κάνετε είναι για αυτούς, συνήθως επιστρέφουν επειδή είναι χαρούμενοι που τους αντιμετωπίζουν έτσι.
Ο καλύτερος τρόπος για να ευχαριστήσετε τους πελάτες, είναι να τους δώσετε εκπληκτικά περισσότερες επιλογές, αλλά όχι το φθηνότερο. Δεν υπάρχει τίποτα πιο καθησυχαστικό από το να χαμηλώσετε τη φωνή σας και στη συνέχεια να πείτε: "Maybeσως δεν έπρεπε να το πω αυτό, αλλά αυτή η μάρκα είναι πολύ ακριβή, περίεργη. Οι άλλες επιλογές σας δίνουν τα ίδια χαρακτηριστικά και δεν χρειάζεται να θυσιάσετε τίποτα. Το χρησιμοποιώ στο σπίτι »
Βήμα 2. Προβλέψτε ερωτήσεις
Οι πελάτες συνήθως έχουν πολλές κακές απαντήσεις στην ιδέα να πληρώσουν περισσότερα. Για να κλείσετε την πώληση, πάρτε την πρωτοβουλία να κάνετε την πώληση γρηγορότερη προτού σκεφτούν πολύ. Εάν πουλήσετε σε έναν αγοραστή της Narnia ένα βιβλίο LOTR, προσφέρετε να το πάρετε αμέσως στο ταμείο.
Βήμα 3. Διαβεβαίωση και ενσυναίσθηση
Αυτό είναι το πιο σημαντικό πράγμα στη μέθοδο πώλησης. Αυτό είναι τόσο σημαντικό που επιβεβαιώνετε την αγορά του τελικού πελάτη, κάνοντάς τον να πιστεύει ότι ήταν δική τους απόφαση. Πείτε κάτι σαν, "Καλύτερη επιλογή, θα σας αρέσει. Γρήγορα επιστρέψτε και πείτε μου τη γνώμη σας γι 'αυτό!"
Κάντε τον εαυτό σας διαθέσιμο παρέχοντας την επαγγελματική σας κάρτα και τα στοιχεία επικοινωνίας, ώστε οι πελάτες να μπορούν να επικοινωνήσουν μαζί τους ή τουλάχιστον να δώσουν μια επαγγελματική κάρτα εταιρείας με το όνομά σας γραμμένο στο πίσω μέρος. Το καλύτερο σενάριο, θα χτίσετε μια σχέση μαζί του και θα κερδίσετε μια πώληση
Βήμα 4. Γίνετε ο εαυτός σας
Είναι ένας κοινός μύθος ότι οι εξωστρεφείς είναι πιο αποτελεσματικοί πωλητές από τους εσωστρεφείς, με τις μελέτες να δείχνουν ότι και οι δύο είναι εξίσου αναποτελεσματικοί. Οι καλοί πωλητές είναι προσαρμόσιμοι, με την ικανότητα να προσαρμόζουν τον χαρακτήρα τους στο στυλ που θέλει ο πελάτης. Προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε τις σχέσεις πελατών που βασίζονται σε γνήσιες αλληλεπιδράσεις, που απορρέουν από την εμπειρία σας στο προϊόν και την ενσυναίσθηση με τις επιθυμίες των πελατών.
Πρέπει να δείξετε γνήσιο ενθουσιασμό και πάθος για αγορές πελατών. Είναι εντάξει να επαναλάβετε μερικές από τις συνομιλίες πωλήσεών σας, αλλά αποφύγετε να αφήσετε την εντύπωση ότι διαβάζετε ένα σενάριο. Να είστε ειλικρινείς, ειλικρινείς και θα μπορείτε να ξεσηκώσετε
Συμβουλές
- Όταν παραδίδετε ένα αντικείμενο σε έναν πελάτη, δώστε του 2 αντικείμενα παρόμοια, αλλά δείξτε τη διαφορά ως προς το γιατί το ένα είναι καλύτερο από το άλλο. Ναι, εσείς - ενημερώνετε τον πελάτη ποια θέλετε. Or, αν δεν έχετε προτίμηση, προσπαθήστε να μαντέψετε ποια θέλει ο πελάτης και επισημάνετε τα πλεονεκτήματα αυτού του προϊόντος. Μελέτες δείχνουν ότι όταν ένας πελάτης αντιλαμβάνεται ότι ένα προϊόν είναι καλύτερο από ένα άλλο, θα είναι ευχαριστημένος με την αγορά αργότερα.
- Ένα επιτυχημένο upsell είναι αυτό που ο πελάτης δεν ξεχνά ποτέ. Ο αγοραστής τότε γίνεται πελάτης για μια ζωή. Το θέμα είναι να «ξεπουλήσεις» για την ικανοποίηση των πελατών, όχι μόνο για να αυξήσεις τις πωλήσεις. Αναζητήστε μακροπρόθεσμες σχέσεις, ώστε οι πελάτες να έχουν κάποιο στο κατάστημα που μπορεί να κάνει συστάσεις από τα πολλά διαθέσιμα είδη και προσφορές.
