Η πώληση από πόρτα σε πόρτα μπορεί να είναι ένας δύσκολος και τρομακτικός τρόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, από πολλές απόψεις, αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή στο προϊόν ή την υπηρεσία που πωλείται. Εάν η προσέγγιση είναι σωστή, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας και ίσως ακόμη και να απολαύσετε τη διαδικασία.
Βήμα
Μέρος 1 από 3: Επισκέψεις από πόρτα σε πόρτα
Βήμα 1. Ντύσου τακτοποιημένα
Πρέπει να δείχνετε εμφανίσιμοι όταν συναντάτε πιθανούς πελάτες. Σε πολλές περιπτώσεις, ένα πουκάμισο και γραβάτα είναι πολύ καλύτερα από ένα μπλουζάκι και ένα τζιν. Θα περπατάτε πολύ, οπότε φροντίστε να φοράτε τα ρούχα σας άνετα.
Μην υπερβάλλεις. Τα ρούχα με προσαρμοσμένες ραφές θα φαίνονται τρομακτικά και θα ξεχωρίσετε στο περιβάλλον που βρίσκεστε
Βήμα 2. Επιλέξτε την κατάλληλη στιγμή για να πουλήσετε
Τις καθημερινές, κάποιοι έχουν πάει σπίτι και είναι πρόθυμοι να απαντήσουν στην πόρτα από τις 5 το απόγευμα έως τις 9 το βράδυ. Αν και μπορεί να υπάρχουν ακόμα άνθρωποι στο σπίτι από τις 9 το πρωί έως τις 5 το απόγευμα, δεν είναι πολλοί. Δεν πρέπει να επισκέπτεστε το πρωί, γιατί οι περισσότεροι άνθρωποι μόλις σηκώνονται και ετοιμάζονται για τη δουλειά και δεν έχουν χρόνο για εσάς.
Βήμα 3. Χτυπήστε την πόρτα ή χτυπήστε το κουδούνι
Απομακρυνθείτε από την πόρτα μετά το χτύπημα. Αυτή η στάση εξαλείφει τον εκφοβισμό και σέβεται τον προσωπικό χώρο.
Βήμα 4. Ξεκινήστε με ένα χαιρετισμό
Αποφύγετε να κάνετε άμεσες προσφορές. Ένας απλός χαιρετισμός όπως "Γεια, καλό απόγευμα" θα κάνει τον ιδιοκτήτη του σπιτιού να αισθάνεται ότι αντιμετωπίζεται ως άτομο και όχι μόνο ως δυνητικός αγοραστής. Θέλετε οι πιθανοί πελάτες να εμπιστεύονται και να είναι πρόθυμοι να σας μιλήσουν.
- Παρακολουθήστε το περιβάλλον σας καθώς πλησιάζετε στην πόρτα και συγκεντρώνετε ενδείξεις για το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη για να ελαφρύνει τη διάθεση.
- Εργαστείτε κατά καιρούς για την εισαγωγή σας, ώστε να μην γίνει βαρετό. Είναι εύκολο να μπλεχτείς σε μια αδιέξοδο και να κάνεις σαν να ενεργεί αντί να μιλάς φυσικά.
Βήμα 5. Να είστε φιλικοί και σίγουροι
Δεν πουλάτε μόνο προϊόντα. Πουλάτε τον εαυτό σας ως κάποιον που σας εμπιστεύεται. Κάντε τους πιθανούς αγοραστές να σας προσκαλέσουν και να κάνουν περισσότερες ερωτήσεις. Είναι καλή ιδέα να αυξήσετε το χαμόγελο και την οπτική σας επαφή με πιθανούς πελάτες.
Βήμα 6. Κάντε υπομονή και μην τα παρατάτε ποτέ
Οι περισσότεροι θυρωροί που χτυπάτε θέλουν να φύγετε αμέσως. Μην αποθαρρύνεστε από εκείνους που αρνούνται. Δεν στοχεύετε σε όλους να αγοράσουν το προϊόν σας, μόνο σε όσους ενδιαφέρονται.
Μέρος 2 από 3: Πώληση προϊόντων
Βήμα 1. Γνωρίστε καλά το προϊόν
Πρέπει να γνωρίζετε τα πάντα για το προϊόν που θέλετε να πουλήσετε και να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις που έχουν οι δυνητικοί πελάτες. Αυτό ισχύει για προϊόντα που κατασκευάζονται από γνωστές μάρκες, καθώς και για αντικείμενα που κατασκευάζονται από τον εαυτό σας.
- Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να εξηγήσετε το προϊόν σε προσωπικό επίπεδο. Μην μπείτε κατευθείαν στην ουσία. Αντ 'αυτού, ενημερώστε τους δυνητικούς πελάτες πρώτα για τα οφέλη των προϊόντων που προσφέρονται.
- Να είστε ειλικρινείς σχετικά με τις δυνατότητες του προϊόντος. Μπορεί να μην είστε πάντα σε θέση να απαντήσετε στην ερώτηση ενός υποψηφίου, αλλά μην κάνετε ψευδείς υποσχέσεις. Αντ 'αυτού, στρέψτε τη συζήτηση στα δυνατά σημεία του προϊόντος σας.
Βήμα 2. Δώστε μια σύντομη και συνοπτική εισαγωγή στο ποιος και γιατί επισκεφτήκατε το σπίτι του υποψήφιου
Έχετε μια περιορισμένη ευκαιρία να προσελκύσετε το ενδιαφέρον των δυνητικών πελατών για τα προσφερόμενα προϊόντα. Κάνε μια απλή συνομιλία. Μην αφήνετε τη στάση σας να φαίνεται τεχνητή και υπερβολική.
Δοκιμάστε να πείτε «Το όνομά μου είναι (το όνομά σας) και επισκέπτομαι αυτήν την περιοχή για να προσφέρω (το προϊόν ή την υπηρεσία σας). Αν σας αρέσει, μπορώ να σας το δείξω
Βήμα 3. Δημιουργήστε αυθεντικότητα
Δυστυχώς, οι απάτες πωλήσεων από πόρτα σε πόρτα είναι αρκετά συχνές και ίσως χρειαστεί να αντιμετωπίσετε ένα από τα θύματα. Είναι καλή ιδέα να έχετε μια επαγγελματική κάρτα ή άλλη ισχυρή απόδειξη που να δείχνει ότι είστε επαληθευμένος πωλητής από πραγματική εταιρεία. Εάν εργάζεστε μόνοι σας, αποθηκεύστε μερικά προϊόντα μαζί σας και ετοιμαστείτε να πουλήσετε αμέσως το απόθεμα που μεταφέρετε.
Βήμα 4. Δώστε προσοχή στους πελάτες σας
Αναζητήστε ενδείξεις από τη γλώσσα του σώματος του πελάτη που δείχνουν ενδιαφέρον για εσάς ή το προϊόν σας. τα ενδιαφερόμενα άτομα θα κάνουν οπτική επαφή, θα γείρουν προς τα εμπρός ή θα γείρουν το κεφάλι τους καθώς μιλάτε. Δώστε ευκαιρίες στους δυνητικούς πελάτες να μιλήσουν, να κάνουν ερωτήσεις ή να δώσουν προτάσεις σχετικά με το πώς οι πελάτες μπορούν να ενδιαφέρονται για τη χρήση των προσφερόμενων προϊόντων. Εάν η συζήτηση αρχίσει να είναι μακρόχρονη, προχωρήστε στη συζήτηση του προϊόντος αμέσως. Εάν ο πελάτης δεν δείχνει ενδιαφέρον, ευχαριστήστε τον για τον χρόνο του και προχωρήστε στην επόμενη πόρτα.
Επίσης να γνωρίζετε την αρνητική γλώσσα του σώματος. Τα σταυρωμένα χέρια ή τα μάτια που κοιτούν κάπου είναι σημάδια ότι η προοπτική δεν ενδιαφέρεται και προσπαθεί συνεχώς να αποστασιοποιηθεί
Βήμα 5. Επίδειξη του προϊόντος σας
Εάν ένας ενδιαφερόμενος φαίνεται να ενδιαφέρεται, αλλά δεν είναι πρόθυμος να αγοράσει ακόμη, προσφέρετέ του να του δείξετε το προϊόν και τον τρόπο λειτουργίας του. Εάν η προοπτική στην πόρτα δείχνει ενδιαφέρον, πείτε "επιτρέψτε μου να σας δείξω", αντί για "μπορεί" ή "μπορεί". Αυτές οι δύο προτάσεις ανοίγουν ευκαιρίες στους δυνητικούς πελάτες να πουν όχι. Επιπλέον, και τα δύο ακούγονται λίγο πιεστικά, σαν να προσπαθείτε να μπείτε στο σπίτι κάποιου άλλου.
- Πιστέψτε ότι το προϊόν θα λειτουργήσει καλά. μην προσφέρετε δικαιολογίες προτού αποδείξετε τις δυνατότητες και τους περιορισμούς του προϊόντος. Πρέπει να αποδείξετε την ποιότητα και τη σκοπιμότητα του προϊόντος που πωλείται
- Η εμφάνιση του προϊόντος δίνει επίσης στους πιθανούς πελάτες την ευκαιρία να σκεφτούν πώς το προϊόν θα τους φανεί χρήσιμο. Πείστε τους πιθανούς πελάτες να περιγράψουν τις ανάγκες τους και απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις.
Μέρος 3 από 3: Πειστικοί αμφίβολοι αγοραστές
Βήμα 1. Μελετήστε κοινές αρνητικές απαντήσεις
Οι πιθανότητες είναι ότι όταν επισκέπτεστε πολλά σπίτια, θα συναντήσετε μια παρόμοια αδιαφορία. Δώστε προσοχή σε αυτά τα βασικά θέματα και προετοιμάστε απαντήσεις. Μπορεί να μην είστε πάντα σε θέση να τα ξεπεράσετε, αλλά θα είστε έτοιμοι για μερικές από τις αρχικές προκλήσεις.
Οι αρνητικές προοπτικές μπορούν ακόμα να πειστούν. Μην βλέπετε μια αρνητική απάντηση ως απόρριψη, αλλά ως ευκαιρία για να λάβετε περισσότερες πληροφορίες
Βήμα 2. Επικεντρωθείτε στα οφέλη του προϊόντος
Ο υποψήφιος πελάτης σας πρέπει να γνωρίζει εάν αυτό που πουλάτε είναι αυτό που θέλει. Πρέπει να γνωρίζετε τη διαφορά μεταξύ "πλεονεκτημάτων" και "χαρακτηριστικών". Ένα χαρακτηριστικό είναι κάτι που έχει ένα προϊόν, για παράδειγμα μια ηλεκτρική σκούπα που μπορεί να καθαρίσει καλύτερα από τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Τα οφέλη είναι πράγματα που προκύπτουν από το προϊόν. Για μια ηλεκτρική σκούπα, τα οφέλη μπορεί να είναι ένα καθαρότερο και πιο υγιές σπίτι.
Βήμα 3. Να είστε θετικοί για το προϊόν σας
Εάν μια προοπτική φαίνεται απρόθυμη να αγοράσει, αφήστε τον ενθουσιασμό σας να τους καθοδηγήσει. Εάν οι δυνητικοί πελάτες δεν αισθάνονται ότι σας αρέσουν ή πιστεύουν στα προσφερόμενα προϊόντα, φυσικά ούτε αυτοί το αισθάνονται.
Βήμα 4. Προσφέρετε να παρέχετε περισσότερες πληροφορίες
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα θέλουν να σταθούν στην πόρτα για πολύ καιρό. Επομένως, εάν υπάρχει η ευκαιρία να μιλήσετε περαιτέρω, θα προσκληθείτε. Εάν είναι δυνατόν, προσπαθήστε να λάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε πάντα να επιστρέψετε ή να καλέσετε αργότερα.
Εάν έχετε φυλλάδια, επαγγελματικές κάρτες ή άλλα έντυπα μέσα με τα στοιχεία επικοινωνίας σας, δώστε τα σε πιθανούς πελάτες. Εάν όχι, είναι καλύτερο να δημιουργήσετε ένα τώρα
Βήμα 5. Προσέξτε για προφανείς αποποιήσεις
Εάν η προοπτική δίνει ένα σαφές «Όχι», ευχαριστήστε τους για τον χρόνο που δόθηκε και προχωρήστε στο επόμενο σπίτι. Δεν έχει νόημα να αναγκάζεις το άτομο άλλο.
Συμβουλές
- Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε έναν τόνο χαμηλό και φιλικό αλλά αρκετά σαφή για να ακούσουν οι δυνητικοί πελάτες.
- Η πώληση από πόρτα σε πόρτα στην αρχή ήταν αμήχανη. Ωστόσο, όσο περισσότερη πρακτική, τόσο πιο άνετα θα γίνετε και τόσο πιο έμπειροι θα είστε με τις συναλλαγές με αυτόν τον τρόπο.
- Εάν κάποιος δείχνει ενδιαφέρον, αλλά δεν μπορεί να σας μιλήσει αυτήν τη στιγμή, δώστε τα στοιχεία επικοινωνίας σας ή ρωτήστε αν η προοπτική μπορεί να βρεθεί αργότερα.
- Θέστε εύλογες προσδοκίες. Με αυτόν τον τρόπο, δεν αισθάνεστε πολύ αποθαρρυμένοι εάν οι πωλήσεις δεν πάνε καλά. Εάν πουλάτε σε άλλη εταιρεία, αυτό θα σας εμποδίσει να υποσχεθείτε ή να υποτιμήσετε τις πωλήσεις.
Προειδοποίηση
- Είναι αγένεια να επαινείς την εμφάνιση του αντίθετου φύλου.
- Μην μπαίνετε σε σπίτι με κλειστό φράχτη. Το σπίτι θα μπορούσε να φυλάσσεται από άγρια ζώα.
- Χρησιμοποιείτε πάντα το πεζοδρόμιο όταν περπατάτε. Αν όχι, απομακρυνθείτε από την εθνική οδό.
